（营销手册）销售营运手册.pdf

（营销手册）销售营运手册 序 公司自 2002 年重组以来，从国企体制向市场经济体制转轨已基本完成。但企业经营机制的改革仍然 任重道远。随着公司内部改革的日趋深化，外部市场竞争日愈激烈，营销工作已经成为整个企业的核心竞 争能力。产品要畅销，企业要发展，营销是最重要的课题，它集中了企业所遇到的各种矛盾，不断地向企 业提出挑战任何企业都无法回避的挑战；谁对这种挑战理解得深刻，并在实践中形成本企业的战略思 想，谁就会在无限的商机中，稳步发展。 销售促进的任何思路都必须以实践为依据，其中总结经验是最有效的方法。正是在这一点上，理论研 究与时间诉求形成了结合点。《销售营运手册》的形成过程是，由销售营运中心各部门经理、大区经理及 重点地区办事处经理结合公司生产、物流、财务等各方面的运做情况，从市场一线出发共同整理加工确定 的本手册内容；此手册始终坚持了简洁、有效的原则，没有停留在空洞的流程上，而旨在力求解决问题。 本手册不仅明确了全体销售人员的作业规范，而且提供了大量可操作性的思路和具体的方法。 企业要在搞好外部营销的同时，完善企业自身的营运能力。所以，对于销售工作来讲销售管理运做的 流程直接决定了企业的内外部应变能力。我司目前在各地市场是以办事处为基础营运平台的，办事处是衔 接公司内部与外部的一个重要枢纽，一个有效的衔接和沟通对于整个销售体系是至关重要的。本手册也在 整体的办事处营运方面提供了基本的业务操作要求及办事处业务标杆模式。所以，在一个区域市场一个办 事处的营运水平，直接体现的是我们公司的销售水平。本手册旨在提升公司内部营运效率，以办事处为核 心提高企业整体的销售管理水平，以盈利为核心来建立一套可持续发展的、有动力的、有竞争力的销售营 运体系。 营销永远是发展的事业，会不断的面临新的课题，各项业务的具体内容和操作方法也会随之变化。但 是有一点是可以肯定的，新的内容和方法总是在旧的内容和方法的基础上演变成的，把握住这种连续性， 才能认识销售事物的本质。 《销售营运手册》旨非穷尽实务的内容，而是提供了实务逻辑延伸的起点。“千里之行始于足下”，愿 有更多的奥奇丽人参与进来，在这具有强大生命力的奥奇丽事业中突显英雄本色。 目 录 第一篇：规章制度篇 第二篇：客户管理篇 第三篇：市场管理篇 第四篇：市场操作篇 第五篇：作业流程篇 第六篇：业务报表篇 第七篇：终端推广篇 第一篇：规章制度篇 第一章：组织架构 第二章：人力编制、任职要求、岗位说明 第三章：人员聘用管理制度 第四章：员工档案管理规定 第五章：日常行为规范 第六章：奖惩管理制度 第七章：信息传递管理制度 第八章：薪酬管理制度 第九章：费用报销管理制度 第十章：大区/办事处绩效管理办法 第十一章：驻外机构管理制度 第十二章：财产管理办法 第一章 组织架构 一、 人力架构 终 销 端 售 策 审 划 单 及 ， 重 客 点 户