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（营销管理）推销人员技能培 养 推销人员技能培养 目 录 第一章 推销与推销人员 推销的含义 推销的产生与发展 新经济条件下推销与推销人员特征与作用的变化 我国推销与推销人员现状及推销工程可行性分析 第二章 推销人员所需的素质与技能分析 推销人员所需的素质 自控能力 沟通技能——社交能力和语言表达能力 社交能力 语言表达能力 心理素质 第三章 推销人员技能的培养 培养需求分析 确立培养目标 确定培养方案 培养的实施 培养效果的评估 第四章 保障推销人员技能培养成功的其他因素 推销人员的招聘 推销人员的绩效考核与薪资分配 推销人员技能培养 推销与推销人员 推销的含义 推销是一个古老的概念，随着商品生产和商品交换的发展，随着社会的变迁，其含义 也在不断演变，至今没有统一的定论。归纳国内外理论研究者和实际工作者的表述，有影 响的观点主要有以下几种—— 世界著名的欧洲推销专家戈德曼尔的观点：所谓推销，就是要使顾客深信，他购买你 的产品会得到某些好处的； 美国市场学会下的定义：推销是用人为或非人为的方法协助和说服顾客购买某种产品 或劳务，并依照对出售者具有商业价值的意见采取有利的行动； 澳大利亚推销专家的解释：推销是说服人们需要推销人员所宣传的商品、劳务或意见， 它是一种具有发现和说服双重作用的工具，也就是要发现人们的需要和欲望，并说服他们 采用被推销的商品或被推销的劳务，以满足其需要； 日本“推销之神”原一平的看法：推销就是热情，就是战斗，就是勤奋地工作，就是 执着地追求； 我国一些营销学者的共识：所谓推销，是指推销人员在一定的推销环境里，运用各种 推销技术和推销手段，说服一定的推销对象，同时也达到推销人员自身特定目的的活动。 …… 五花八门的定义，对于“推销”的见解虽然各自有其独到之处，在某些方面也能说明 一些问题，但一一深入推敲，都多少有些失之偏颇之嫌。每个人从各自不同的角度，用不 同的观点去看待和解释“推销”一词，就难免陷入仁者见仁、智者见智的万花筒，造成挂 一漏万、以偏概全的后果。所以，要正确把握“推销”这一概念的基本涵义，可从以下几 个方面入手： 第一：推销活动是由诸要素相互作用组成的系统活动。 推销活动是由诸要素互相影响、互相作用形成的。这些要素主要包括四个方面，即推 销主体（推销人员）、推销客体（顾客用户等推销对象）、推销媒介（产品、劳务、观念等） 和推销环境（政治、经济、文化、地理环境和社会舆论环境等）。这四个要素在整个推销 过程中是相互依存、互相关联、互相作用的。推销人员要通过各种方法和技巧对推销客体 即推销对象施加影响；推销客体要通过识记、辨认、感知，理解推销主体的这种影响力。 推销人员对推销主体的影响力不小，不仅表现在他主观因素是否努力，还必须依赖推销媒 介这一因素才能表现出来。在现实生活中，推销主体的工作效率与影响作用，必须建立在 对推销的媒介要素和客体要素的准确认识的基础之上，否则，再高明的推销技巧也难以奏 效。比如，我国现阶段的社会文化环境和改革开放的经济态势，对推销工作产生的影响就 完全不同于西方国家。一个优秀的推销员，必须学会具体情况具体分析，准确把握推销环 境，寻求卓有成效的推销方法和推销手段。 第二：推销工作的核心问题是说服顾客与用户。 现代市场竞争日益激化，推销的难度越来越大，这就需要把推销手段的重点放在帮助 和说服上，强行推销和高压推销越来越不灵了，积极推销或温和推销正为广大推销人员所 接受。因此，耐心帮助顾客、正确说服顾客购买，成为国际推销的大趋势。国外许多企业 要求推销人员应成为顾客的信息员、导购员和参谋长。 我们见过许多推销人员，虽然从事推销工作已有多年，但实际绩效并不佳。其中一个 很重要的原因就是没有领会推销工作