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您太太孩子持续稳定的收入话术解析 —— 需求分析（11/20）目录课程目标前言话术解析 寻找准主顾 电话约访 需求分析 成交面谈工具使用几个问题课程总结结语自我介绍建立关系说明来意安排座位公司背景公司福利个人保险家庭背景利息计算表收入分配图保障范围需求排序计划书资料确定保额预定下次面谈预告目的话术： ……目的：寿险的意义与功用重点：配合画图观察客户反应1、家庭保障金1、伤残2、意外22岁6岁18岁话术解析 —— 需求分析（12/20）目录课程目标前言话术解析 寻找准主顾 电话约访 需求分析 成交面谈工具使用几个问题课程总结结语自我介绍建立关系说明来意安排座位公司背景公司福利个人保险家庭背景利息计算表收入分配图保障范围需求排序计划书资料确定保额预定下次面谈预告目的话术： ……目的：寿险的意义与功用重点：配合画图观察客户反应2、教育基金7-8万元高等教育费用？话术解析 —— 需求分析（13/20）目录课程目标前言话术解析 寻找准主顾 电话约访 需求分析 成交面谈工具使用几个问题课程总结结语自我介绍建立关系说明来意安排座位公司背景公司福利个人保险家庭背景利息计算表收入分配图保障范围需求排序计划书资料确定保额预定下次面谈预告目的话术： ……目的：寿险的意义与功用重点：配合画图观察客户反应3、退休金退休金和储蓄儿女？社会养老金？30岁60岁？话术解析 —— 需求分析（14/20）目录课程目标前言话术解析 寻找准主顾 电话约访 需求分析 成交面谈工具使用几个问题课程总结结语自我介绍建立关系说明来意安排座位公司背景公司福利个人保险家庭背景利息计算表收入分配图保障范围需求排序计划书资料确定保额预定下次面谈预告目的话术： ……目的：寿险的意义与功用重点：配合画图观察客户反应4、应急的现金收入投资30岁大病失业目标意外100%成功计划时间话术解析 —— 需求分析（15/20）目录课程目标前言话术解析 寻找准主顾 电话约访 需求分析 成交面谈工具使用几个问题课程总结结语自我介绍建立关系说明来意安排座位公司背景公司福利个人保险家庭背景利息计算表收入分配图保障范围需求排序计划书资料确定保额预定下次面谈预告目的话术： ……目的：寿险的意义与功用重点：配合画图观察客户反应5、有计划的储蓄买车装修始终无法达成目标身故话术解析 —— 需求分析（16/20）目录课程目标前言话术解析 寻找准主顾 电话约访 需求分析 成交面谈工具使用几个问题课程总结结语自我介绍建立关系说明来意安排座位公司背景公司福利个人保险家庭背景利息计算表收入分配图保障范围需求排序计划书资料确定保额预定下次面谈预告目的话术： ……目的：了解客户感受确认计划书侧重点重点：观察客户反应话术解析 —— 需求分析（17/20）目录课程目标前言话术解析 寻找准主顾 电话约访 需求分析 成交面谈工具使用几个问题课程总结结语自我介绍建立关系说明来意安排座位公司背景公司福利个人保险家庭背景利息计算表收入分配图保障范围需求排序计划书资料确定保额预定下次面谈预告目的话术： ……目的：“初审”确定预算重点：提问顺序话术解析 —— 需求分析（18/20）目录课程目标前言话术解析 寻找准主顾 电话约访 需求分析 成交面谈工具使用几个问题课程总结结语自我介绍建立关系说明来意安排座位公司背景公司福利个人保险家庭背景利息计算表收入分配图保障范围需求排序计划书资料确定保额预定下次面谈预告目的话术： ……目的：回顾收集资料确定保额重点：主动调整话术解析 —— 需求分析（19/20）目录课程目标前言话术解析 寻找准主顾 电话约访 需求分析 成交面谈工具使用几个问题课程总结结语自我介绍建立关系说明来意安排座位公司背景公司福利个人保险家庭背景利息计算表收入分配图保障范围需求排序计划书资料确定保额预定下次面谈预告目的话术： ……目的：建立严谨形象确定再访时间伏笔重点：两天话术解析 —— 需求分析（20/20）目录课程目标前言话术解析 寻找准主顾 电话约访 需求分析 成交面谈工具使用几个问题课程总结结语自我介绍建立关系说明来意安排座位公司背景公司福利个人保险家庭背景利息计算表收入分配图保障范围需求排序计划书资料确定保额预定下次面谈预告目的话术： ……目的：客户时间和心理准备伏笔重点：45分钟“公司介绍”话术解析 —— 成交面谈（1/15）目录课程目标前言话术解析 寻找准主顾 电话约访 需求分析 成交面谈工具使用几个问题课程总结结语建立关系引出计划公司背景产品优点现金价值保单分红生存给付意外伤害医疗保障生命尊严减额缴清支票话术总结福利暗示允诺尝试成交话术： ……目的：暗示前次过程重点：直截了当话术解析 —— 成交面谈（2/15）目录课程目标前言话术解析 寻找准主顾 电话约访 需求分析 成交面谈工具使用几个问题课程总结结