管理毕业论文-销售渠道的重新整合管理论文.docVIP

管理毕业论文-销售渠道的重新整合管理论文 目录 一、渠道动作:以总经销商为中心变为终端市场建设为中心 1.终端最大化是决胜于终端的最基本的前提，即“卖小家电的地方都有美的” 2.终端优胜化原则 1.直接激励零售商积极性mdash;mdash;直接返利到商场 2.对导购员队伍进行科学激励和实效管理 3.完善对终端基层管理者产品知识、导购技巧、售点陈列维护、沟通技巧等业务培训 4.贴心服务到终端用当地市场 5.推行文化营销，整个销售队伍向共同远景和统一文化平台奋斗 6.重视市场研究和消费者需求分析 二、渠道建设：由交易型关系向伙伴型关系转变 （1）联合促销 （2）专门产品 （3）信息共享 1、合同式体系 2、管理式体系 3、所有权式体系 （一）商场调查 （二）系统设计 （三）选择合作伙伴 （四）签署协议 （五）人员培训 （六）系统动作 三大标准：产品售价、产品流向和配送服务 四项指标：销量、铺货率、生动化达成率和活跃客户比率 三、渠道体制：由金字塔向扁平化方向转变 四、渠道动作：以总经销商为中心变为终端市场建设为中心mdash;mdash; 1、界定区域. 2、压缩层次 3、强化服务 正文 发布时间：2003-8-24作者：秩名 摘要：市场在变，竞争在变。市场竞争日趋增强的激烈性和对抗性，要求企业经营更加深入化和细致化，提高市场资源的可控程度。而销售渠道作为企业最重要的资源之一，其“自