酒店生意差如何能做好营销.pdfVIP

实用标准 随着各类酒店如同雨后春笋般的拔地而起，竞争越来越厉害，出 路在哪儿？生意怎么做？如何保持业绩的持续增长？这些成了酒店业 主和酒店经理人最为关心的话题。 生意疲软的迹象已经波动性出现，带来的困惑和紧张是我们今天 话题得以展开。通常生意疲软分两种情形，一种是市场无需求或者需 求不足；另外一种原因是市场饱和，竞争加剧。针对第一种情况我们 需要的是通过营销手段来刺激需求或者是引导需求；而目前的形势并 非是市场无需求或需求不足，而是竞争导致了市场的蛋糕不够分，在 这样的市场环境下，我们来分析单体酒店该如何做好营销？ 一、诊断营销管理。 1、市场定位。 定位是决定方向的问题，如果一家酒店定位有误，那么销售再努 力也是收效甚微，在竞争激烈的环境下更是如此。酒店要根据自己的 地理位置，装潢风格，设施设备等硬件来明确自己的定位，选择正确 的目标市场。也就是要知晓自己的优势是什么，同时站在消费者的立 文档 实用标准 场来审视酒店，在消费者心目中的地位？哪个消费群会喜欢？回答了 这些问题，才能利用酒店现有资源获取相对份额的目标客源。 2 、客源结构。 任何酒店仅专注于一个目标市场是不现实的，获取更多的细分市 场是必须的。分析以往的数据和竞争对手可以得知，我们的生意来自 于哪里？各自的比例是如何？如果是开业一年以上的酒店，就很容易 通过往年的资料来确定各个细分市场的份额，如：全年各个细分市场 的房间数贡献是多少？从大方向分：有散客和团队两大块，从散客中 细分有商务散客和旅游散客，从团队中细分有会议和旅游团队。如果 进一步细分，可以通过渠道来区分，如：散客有：上门客，公司协议 客，网络订房中心客，旅行社散客等等；会议有：政府会议，奖励旅 游会议，公司会议等等， 也可以从订房量来得出客源来自于哪个行业。 只有通过对这些数据的分析，才能知道哪一块市场是最主要的市场？ 哪一块市场还有潜力可以挖掘？重要顾客有多少家？只有通过对客源 结构的分析，才能制定出针对各个细分市场的营销策略和行动计划。 文档 实用标准 例如：我们针对某个细分市场“公司协议客”来制定全年客房出售房 间数量的目标是 20000 间，平均房价是 480 元，全年客房营收是 9600000 元。要完成这样的目标，就需要： 1 ）对市场环境做一个的 分析。 2 ）主要竞争对手有哪些？ 3 ）酒店的价格策略是什么？ 4 ）选 择这样的细分市场的目的是什么？ 5 ）采取什么样的营销策略和行 动？计划要细化到具体行动的执行人和执行时间。通过这样的分析， 就容易了解特定细分市场的营销努力是否够？是否还有增长潜力？从 而通过合适的销售策略和行动步骤来达到目标。 3 、价格体系 酒店的价格体系是不是合理？根据各类房间类型可以有门市房 价，上门散客，公司协议价，网络订房价，旅行社团队价，会议价等 等，价格要根据淡、平、旺季来制定，可以根据产品的特色和一些资 源，制定适合特定细分市场的包价。制定价格还必须参考竞争对手的 价格，通过价格的调整来配合各个细分市场房间数量的增减，从而创 造更多的客房营业收入。 文档 实用标准 4 、推广计划 目标客源是通过哪些途径来选择酒店的？什么样的媒体可以吸引 酒店目标客源群的眼球？使酒店在目标客源群中树立独特的地位，要 制定全年的广告预算，计划，媒体选择，投放时间以及配合销售的小 礼品制作，销售资料的设计印刷等都要有一个统筹的安排。 5 、销售队伍的管理 首先要审视销售部的销售计划，销售报告，每天拜访的顾客量， 打多少电话？邮寄多少资料？接待多少顾客来访？等都要通过量化来 做到。对合同范本的规范，挂账申请的规范，应收账款的比例是否合 理？顾客意见是否有收集？是否能及时并有效得到处理？这些都是帮 助酒店增加营收的管理手段。其次，每天要对酒店营业目标的进展和 达成情况进行评估，预报接下来日子的销售目标，住房率情况等，帮 助销售人员保持工作的激情。最后，设计合理的销售奖励体系也是销 售业绩提升的一个重要方面。 二、创造优越性的产品。 文档 实用标准 什么是市场需要的？用什么方法来满足这一需要？这一方法有什 么好处和需要付出什么代价？这些好处与竞争对