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销售流程之促成 熊友能 2012-12-18 顾客有购买意向的几种表现 1、讨价还价 2、关心赠品 3、主动询问有相同症状使用者的情况 4、很痛快地答应参加联谊会，夫妻同来且到场较早 顾客有购买意向的几种表现 5、主动说出自己的详细病情，询问相关产品的适用范围 6、现场非常关注产品宣传资料及价格单 7、对产品及售后服务细节发出疑问（“如果我。。。，这真的。。。。吗？”） 顾客有购买意向的几种表现 8、销售代表讲解时对你越来越热情，不断点头，认同你所说 9、会议营销现场身体语言放松下来 10、会议营销现场有听、看、摸、问等行为 假设（选择）成交法 “阿姨，你是要大全套还是小全套或是。。。。。呢？ 选择大全套的话，可以赠送。。。或是。。。，您是要哪一种呢？ 紧迫感成交法 对方有购买欲，有尚在忧郁，可以给对方一个数量、价格、服务上的紧迫感，突出立即购买的好处 从众成交法 突出我们是大多数人的选择，和老顾客归类同类项，介绍老顾客的购买、个人（健康）等情况 失落感成交法 对客户有时不要逼得太紧，有可能会被对方要求太多增品，或引起对方反感。这时不妨给对方适当的失落感，（“这段时间，我们的……存货有限，我打个电话问一下看还有没有好吗？……哇，阿姨，你太辛运了……” 富兰克林成交法 把买了产品之后的损失与得到的利益比较，突出购买是正确的选择 反败为胜法 问客户为什么不买，看有无挽回的余地。 无论有无成交，记住要主动要求客户转介绍。 * *