链家需求了解作业指南设计.pdfVIP

实用文案 链家地产 制度流程编号 ZL-YY-B-017 版本编号 1.0 发文日期 2008 年 10 月 31 日 密级 普通 关于发布《北京链家需求了解作业指南》的通知 一、 发布目的及生效时间 为帮助经纪人更有效的了解客户、贴近客户，拉近经纪人与客户的距离，更有效 的开展经纪人的工作，特制定本作业指南。本指南自发布之日起开始执行。 二、 传达对象 应知应会： 北京链家房地产经纪有限公司运营中心所有员工。 一般了解： 北京链家房地产经纪有限公司各职能中心所有员工。 三、 版本优化说明 无 四、 后续管理计划 培训宣传计划： 区域统一宣讲。 绩效管理计划： 无 ＩＴ切换计划： 无 审计检查计划： 标准 实用文案 本作业指南由北京链家房地产经纪有限公司运营中心经纪管理部负责解释修订。 特此通知 2008 年 10 月 31 日 呈 报 北京链家房地产经纪有限公司各部门 总公司 运营中心 主 送 下属公司 总公司 抄 送 下属公司 附件权限 （可下载者） 经办部门 ： 经纪管理部 起草人： 朱建新 联系电话： 标准 实用文案 一、目的 为帮助经纪人更有效的了解客户、贴近客户，拉近经纪人与客户的距离，更有效的开展 经纪人的工作，特制定本作业指南。本指南自发布之日起开始执行。 二、适用范围 北京链家房地产经纪有限公司各区域各门店。 三、内容 需求了解作业指南 ——亚奥区总监朱建新撰写 1 、需求了解的意义 a)使经纪人更好的为客户提供有效服务。 b)使经纪人更有效的贴近客户拉近与客户的距离，更有效的开展工作。 c)为更有效的对客户进行七步法分析打下基础，同时也为下一次的客户需求了 解做好充分的准备。 d) 使经纪人根据客户、业主的需求更有效的匹配房源和客户。 e)使经纪人根据需求了解更有效的引导客户思维。 f) 更好的体现经纪人的专业。 g) 可复制性，可随时进行演义讲解。 2 、 需求了解的分类 根据客户需求不同及业务种类的区别可分为： 业主需求了解、客户需求了解两大类。 根据需求了解的难易程度分为：显性需求了解和隐性需求了解（在此将着重讲解） ， 标准 实用文案 显性需求： 客户业主直接说出提供的需求比较好了解； 隐性需求： 了解客户业主其他需求的同时，借助已知需求运用七步法分析客户比较 不容易暴露的需求。 2.1 业主需求了解： 业主需求了解的对象是想将自己的空置房屋进行出租或者出售 的业主，这类需求了解的内容一般包括：出售房屋的原因、相关出售决策人、婚姻 状况、出售房屋的急迫程度、本人的心理价位、所要求的付款方式、所得房款的去 处、性格爱好等需求。 2.2 客户需求了解： 客