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PAGE1 / NUMPAGES1 谈判备忘录（范例一） 备忘录 (□□□□年□□月□□日) 中国□□公司□□分公司(简称甲方)与□□国□□公司(简称乙方)的代表，于□□□□年□□月□□日在中国□□市就兴办合资项目进行初步协商，双方交接了意见，达到了谅解，双方的承诺如下： （一）、依据双方的文谈，乙方同意就合资经营□□项目进行投资，投资金额大约□□□万美众。投资方式待进一步磋商。甲方所用于投资的厂房、场地、机器设备的作价原则和办法，亦待进一步协商。 （二）、关于利润的分配原则，乙方认为自己的投入既有资金，又出技术，应该占60%～70%．甲方则认为应该按投资比例分成。没有取得一致意见。但乙方代表表示，利润分配比例愿意考虑甲方的意见，另定时间进行协商确定。 （三）、合资项目生产的□□产品，乙方承诺在国际市场上销售产量的45%，甲方希望乙方提高销售额，达到70%，其余的在中国国内市场上销售。 （四）工厂的规模、合营年限以及其他有关事项，均没有详细地加以讨论，双方都认为待第二项事情向各自的上级汇报确定后，其他问题都好办。 （五）这次洽谈，虽未能解决主要问题，但双方都表达了合作的愿望。期望在今后的两个月再行接触，以便进一步商洽合作事宜，具体时间待双方磋商后再定。 中国□□公司□□分公司□□国□□股份有限公司 代表□□□(签章)代表□□□(签章) 范例二 备忘录 １．＿＿＿＿＿＿＿＿＿公司（简称Ａ）要求＿＿＿＿＿＿＿＿公司（简称Ｂ）将现行生产的ＡＢＣ型气垫船的生产技术以ＫＮＯＷＨＯＷ的方式出售给Ａ。 ２．Ａ要求向Ｂ购买为建造＿＿＿＿＿艘ＡＢＣ型气垫船所需的全部设备和材料，以便在船厂自行建造，并只向Ａ提供。（详见Ｂ提供的材料清单）（略）３．Ａ所属的ＲＴ船厂按照上述第１、第２项在建造ＡＢＣ型气垫船时，只聘请＿＿＿＿＿＿工程技术专家，对该型船的建造进行技术指导。 ４．Ａ确认对于上述＿＿＿＿＿＿＿＿艘ＡＢＣ型气垫船的转让制造，双方同意其付款条件是委托＿＿＿＿＿＿银行开立经＿＿＿＿＿＿＿银行通知的以Ｂ为受益人的不可撤销信用证，以美元支付。 ５．本备忘录中之第１、２、３和４条作为一个完整的整体。（但转让生产技术是可以进一步探讨的） ６．关于向Ａ转让生产技术，Ｂ与＿＿＿＿＿＿＿有关部门需进行详尽讨论。 在研究Ａ所提出的协议书草案后，Ｂ将向Ａ发出邀请，派代表团前往＿＿＿＿＿＿＿参观和进一步讨论ＡＢＣ型气垫船转让生产技术的可能性。 ７．双方都有义务对本备忘录保守秘密，Ａ方保证不向别国转让备忘录和协议书规定的资料。 ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿公司＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿公司经理经理 签字＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿签字＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿１９＿＿年＿＿月＿＿日 注：双方就某种共同感兴趣的贸易、技术转让、技术合作等进行了初步谈判后，双方认为有可能进行深入一步洽谈时，可写出双方都能接受的备忘录，而备忘录是一简单的、初步的协议书。谈判角色的分配 角色责任 首席代表：由最具专业水平的人担当，而是指挥谈判，需要时召集他人不一定小组中职位最高的人裁决与专业知识有关的事一般坐在中间精心安排小组中的其他人白脸：由被对方大多数人认同的人担当。对方对对方的观点表示同情和理解非常希望只与白脸打叫道（坐在首席代表旁边）看起来要作让步，给对方安全的假象红脸：这个角色就是让对手感到如果没有他（她），需要时中止谈判 会比较容易达成一致削弱对方提出的任何观点和论据（离谈判团队比较远的地方）胁迫对方并尽力暴露对方的弱点强硬派：在每件事上都采取强硬立场，使问题复杂化，用延时战术阻挠谈判进程并要其他组员服从允许他人撤回已提出的未确定的报价最好坐在对方首席代表旁边观察并记录谈判的进程与清道夫坐在一起使谈判小组讨论集中在谈判目标上清道夫：将所有的观点集中，作为一个整体提出来设法使谈判走出僵局 防止讨论偏离主题太远指出对方论据中自相矛盾的地方