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PAGE1 / NUMPAGES1 如何评估销售机会 一、是否有机会？ 1、客户项目的内容和要求 □明确□不明确 —客户的要求是什么？ —对此项目有哪些要解决的问题和想达到的目标？ —谁发起的项目？谁会参与此项目？ —此项目与客户的策略有何关系？ —客户的产品和服务是什么？ X —其主要针对的市场？ X —其主要客户和竞争对手？ X —业务成功的关键因素？ 2、客户的财务状况 □好□差 —营业额/利润状况及趋势？ X —与其它类似公司的比较 —前景？ 4、项目资金情况 □有□无 —此项目的预算？ —制定预算的流程？ —此项目的重要性？ —挪用该资金的可能性？ 5、项目的紧迫性 □明确□不明确 —客户不得不做的是什么？ —项目最迟结束日期？ —若推迟了会有什么后果？ —若如期完成会有哪些回报？ X —对客户生意的影响？ 二、我们能否去竞争？ 6、正式的购买标准 □明确□不明确 —有哪些购买标准？ —正式的购买程序？ —购买标准的优先次序？ —谁制定的标准？ 7、他们有无适宜的解决方案 □适宜□不符 —是否能很好地解决客户的问题？ —客户怎么看我们的方案？ —要哪些调整或改进？ —需要哪些外部资源？ 8、对销售资源的要求 □低□高 —会用多长时间？ —会额外用哪些内外部资源？ —销售成本？ —机会成本？ 9、与客户的关系现状 □强□弱 —我们与客户地关系现状？ —竞争对手与客户的关系？ —谁占优势？ —客户怎么看待这种关系？ 10独特的商务价值 □强□弱 —对客户的事业有什么帮助？ —客户如何看待“价值”？如何“衡量” —可否量化？ —客户是否认可我们提供的价值？ —与对手相比，我们提供的价值是否有独到之处？ 评估销售机会 三、我们能否能赢？ 11“内应”（内部支持者） □强□弱 —客户内部谁希望我们赢？ —他们做了哪些事来支持我们？ —他们在内部有没有威信？ 12客户高层的认可 □强□弱 —高层中谁影响此购买决定？谁会被影响？ —你是否已取得了他们的信任？ —你将如何接近他们？ 13企业文化的兼容性 □相融□不相融 —客户机构文化？ —与我们的不同之处？ —他们如何对待供应商？ —我们能否去适应？ 14非正式的购买标准 □明确□不明确 —客户实际上如何做决定？ —有哪些无形的或不确定的因素？ —我们有哪些人的私下意见？ 四、值得赢吗？ 15、短期收益 □高□低 —订单金额？是否超过我们的底限？ —所用时间？有没有超过我们时间限度？ 16长期收益 □高□低 —未来三年带来的生意潜力？ —能否超过我们的底限？ —如何让客户有所承诺？ 17利润率 □高□低 —预计有多少？是否符合我们的要求？ —是否符合我们的要求？ —如何提高此项目的利润率？ 18风险度 □低□高 —哪些因素会导致我们失败？ —若失败了，会对我们有何影响？ 19战略价值 □有□无 —除去金额上的收益，此项目还会对我们有哪些价值？ —在业务发展上？产品及服务上？市场上？ 5W 2P l为什么他们需要或想要一个新系统？ l财政有计划吗？ l谁是决策人物？他想要吗？ l决策过程怎样？ l什么是基本决策因素？ l大致时间表？ l谁是竞争对手？