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《国际商务谈判》教学大纲 （学分 3 ，总学时 32 ） 一、课程的性质与任务 《国际商务谈判》是国际贸易专业的核心课程。本课程目标是培养具有扎实的语言基本功， 宽广的知识面， 较丰富的相关专业知识， 较强的能力和较高的素质， 能熟练地运用国际商务 谈判的基本理论和知识在经贸、 外事、 文化等相关部门从事实践， 教学等工作的面向二十一 世纪的复合型人才。 二、课程讲授内容、基本要求与学时分配 第一章 国际商务谈判概述 2 学时 教学目标： 弄清谈判，国际商务谈判的含义。 全面了解和把握国际商务谈判的特征。了解商 务谈判的基本类型。 掌握国际商务谈判的基本程序及各个阶段和环节的主要内容。 把握商务 谈判的 PRAM模式。 第一节 国际商务谈判的概念和特征 一、 国际商务谈判的概念 二、 国际商务谈判的特征 第二节 国际商务谈判的构成与类型 一、 国际商务谈判的构成 二、 国际商务谈判的类型 第三节 国际商务谈判的基本程序与管理模式 一、国际商务谈判的基本程序与管理模式 二、商务谈判的管理模式—— PRAM模式 第二章 国际商务谈判理论 2 学时 教学目标： 通过本章的学习，让学生了解谈判的经济学、 心理学理论基础， 整合型谈判模式 与双赢原则、博弈论与诚信原则、身份理论、社会作用理论、场理论、理性选择理论和转化 理论。 第一节 商务谈判的经济学理论 第二节 商务谈判的心理学理论基础 一、 不同需求层次的人有着不同的心理活动 二、 贯彻心理原则的措施 三、 谈判中需要注意的一些心理因素 第三节 整合型谈判模式与双赢原则 一、 双赢中“赢”的概念（成本效益分析） 二、 兼顾双方利益的做法和策略 第四节 博弈论与诚信原则 一、 商务谈判中的诚信原则 二、 博弈论在诚信问题中的应用 第五节 其他理论 一、 身份理论 二、 社会作用理论 三、 场理论 四、 理性选择理论 五、 转化理论 第三章 商务谈判的准备 2 学时 教学目标： 通过本章的学习，使学生了解一场谈判能否成功， 不仅要看谈判桌上的策略、战 术和技巧的灵活应用、 还有赖于谈判前的准备工作。 谈判实践证明， 大部分重要谈判的成功 都是与充分的准备工作分不开的。 第一节 资料准备 一、 收集资料的内容 二、 收集资料的方法和渠道 第二节 策略准备 一、 商务谈判目标的确立 二、 商务谈判方案的拟定 第三节 人员准备 一、 商务谈判人员的素质 二、 商务谈判组织的构成 第四节 其他准备 一、 商务谈判地点的选择 二、 商务谈判场地的选择与布置 三、 食宿安排 四、 模拟谈判 第四章 开局谈判 2 学时 教学目标： 通过本章的学习， 让学生了解谈判开局是整个商务谈判的起点， 它的好坏在很大 程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。 此外， 还要弄清楚对方的真正需要， 尽快掌握对 方有关谈判的经验、技巧、谈判作风等方面的信息。以及使用的谈判谋略等。 第一节 开局阶段的控制策略 一、 开局目标的设计 二、 开局目标的表达 三、 开局气氛的营造 第二节 确定谈判议程策略 一、 谈判议程的内容 二、 谈判议程的顺序安排 三、 谈判议程安排中的其他问题 第三节 谋取谈判主动权策略 一、 谋取谈判主动权的信息优势策略 二、 谋取谈判主动权的时间优势策略 三