（目标管理）营销心理学研究系列（五）：求上而得中：营销动机管理和SMART目标.pdfVIP

（目标管理）营销心理学研 究系列（五）：求上而得中： 营销动机管理和SMART 目 标 《孙子兵法》云:“求其上 ,得其中 ;求其中 ,得其下,求其下 ,必败。”这个原理应用到市场营销心 理中，照应适用。但这和管理的 SMART 目标是冲突的。如何协调和解决俩者关系？笔者这 里和读者共同切磋，以期抛砖引玉。 壹、目标及其实现方法于需要配置的资源 目标是目的的表现形式，是可量化的阶段集合。为了达到目标，则需要有具体的手段和方法， 及相应的资源配置。这就是 SMART 原则。 所谓 SMART 原则，SMART 是 5 个英文单词首字母的缩写： S 就是 specific ：意思是设定绩效考核目标的时候，壹定要具体——也就是目标的法则。 M 就是 measurable ：就是目标要可衡量，要量化。 A 就是 attainable ：即设定的目标要高，有挑战性，可是壹定要是可达成的。 R 就是 relevant ：设定的目标要和该岗位的工作职责关联联。 T 就是 time-based ：对设定的目标，要规定什么时间内达成。 特别注明：有的又如此解释此原则 ——S 代表具体(Specific) ，指绩效考核要切中特定的工作指标，不能笼统； ——M 代表可度量(Measura