[分销管理]运筹帷幄决胜千里系列成功的深度分销管理(沙盘模拟)和医药色.doc

（分销管理）《运筹帷幄决胜千里》系列成功的深度分销管理(沙盘模拟)和医药色 《运筹帷幄，决胜千里》系列2-成功的深度分销管理(沙盘模拟)和医药色眼识人-人际风格商务谈判技巧 交付流程 企业培训需求分析 企业培训需求分析 开发培训项目建议书 企业需求 A B 培训实施与评估 D 共同确定培训方案 C 开发培训项目纲要 配置最优资源 了解学员背景； 明确内训目标； 确定需求方向； 确定大纲及培训内容： 电话调研 电话会议 课前会； 与企业对培训内容进行深入探 讨、确定培训方案 协助企业完成培训的实施并 在课程结束后提交评估报告 了解培训需求与学员情况 并对课程目标进行分析 确定培训题目； 研发培训大纲； 提供可选方案； 培训项目实施； 培训项目过程监控； 培训效果评估报告； 项目实施回访 课程介绍： 【课程课题】成功的深度分销管理(沙盘模拟)和医药色眼识人-人际风格商务谈判技巧 【授课形式】讲授、互相讨论、角色演练、情景案例分析、小游戏等，分享讲师多个咨询项目的OTC管理的案例资料（模板、表格、样例……），使学员回到自己的公司能够很好实践。 【培训大纲】课程效益 一个电脑模拟软件 构建一个真实的区域市场 模拟区域经营管理 在模拟中体验竞争 帮助你在你的区域内增加公司的销售和市场份额。 使你能完成目标，甚至超越目标。 把工作重点放在有最具增值潜力的区域。 通过有竞争力的活动项目保护市场份额。 培训后，你能够: 使用一个系统的9步区域业务计划流程 定期跟进区域的KPI（关键绩效考核指标） 优化资源配置和拜访时间 向上级汇报工作时，使用统一的“行动计划”模版 课程提供全套支持工具: 9步区域业务计划流程 区域KPI标准考核指标和数据 区域业务分析工具 30-90天行动计划模版径 【培训大纲】 【第一单元】理解中国医药深度分销的现状趋势 什么叫深度分销 “分销”与“销售”的不同的概念 什么叫分销渠道？ 需求的多样化和产品的细分化以及利益的最大化 营销中“市场区隔”的概念 案例讨论：市场深度分销战略的规划与选择 中小城市医药市场的现状与发展趋势 企业开发中小城市医药市场的意义 【第二单元】运筹帷幄，决胜千里-深度分销模拟管理和工具软件 透视分析：深度分销管理透视图的学习合应用 地区分析：在最短的时间内对区域进行可靠的分析 综合分析：区隔潜力市场的价值和团队有效性分析 优先顺序：将销售问题按照优先次序排序 动机分析：取得最理想的团队业绩，考虑下属的动机 目标设定:设定活动和销售目标，给出分析和企业目标 资源分配:如何分配资源，包括共访和辅导时间，以达成目标 行动计划：制定行动计划，并确定行动的优先顺序 教导监控：认真的执行辅导和跟进 工具练习：深度分销市场区隔资源分配表 【第三单元】分销渠道的整合、归拢和促销 确定企业的分销策略 分销渠道整全、归拢的方法和步骤 常用的方法和手段（结合企业具体情况） 在具体进行分销渠道整合与归拢时应注意的问题 一些制药企业在分销渠道整合与归拢方面的成功经验 终端商业分销成功的标准 终端商业分销的常见方式 终端商业促销会议的类型和特点 如何举办中小城市的终端商业促销活动 如何举办城乡县级医院的促销活动（学术会议、科内会、商业促销会等） 二、三级商业分销客户的开发和促销（结合案例讲解） 一些企业商业终端分销的成功模式与经验 【第四单元】深度分销的团队管理 如何设计合适的终端商业分销策略 终端商业分销客户的管理原则和方法 终端商业分销队伍的促销管理 终端商业分销队伍的奖励政策 深度分销市场竞争战略的思考：从市场区隔到差异化定位 案例分析：制定自己区域的OTC销售管理计划 【第五单元】双赢的深度分销谈判 商业谈判的基本原则 常用的几种商业谈判 商业谈判的过程 商业谈判应注意的内容 如何达到双赢的目的 是价格还是价值让渡 正面需求与反面问题 重新定义“沟通”和“谈判” 商务沟通或谈判前的准备与建立策略 开局 磋商阶段 讨论：经典案例分析和分享 【第六单元】商务谈判中的技巧 倾听的技巧 叙述的技巧 常用的探询方式与技巧 回答的方式与技巧 异议处理技巧 沉默的力量 谈判成员选择技巧 打破谈判僵局的技巧 “大智若愚”与“以退为进”的技巧 案例分析/录像内容讨论 【第七单元】医药色眼识人-人际风格商务谈判技巧 ??人际风格的影响力和价值??什么是“感知”??人际风格四原色 ??三对“偏好”??识别行为风格和个人观念??模拟：人际风格测试 ??不同人际风格影响式商务谈判的艺术??与对角线的颜色开展影响式商务谈判 ??人际风格影响式商务谈判策略―“变色龙”??讨论：不同类型的人际风格的应对 ??影响不同人际风格客户做决定的因素??不同人际风格客户的分型与利用 ??与不同人际风格客户接触技巧??如何在短时间内给对方留下深刻印象