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（定价策略）柯维特折扣定 价带来的兴与衰 柯维特：折扣定价带来的兴与衰 吉纳·法考夫的经历，为我们提供了美国人奋斗成功的典型案例。他的零售生涯是在他父亲的皮箱店里开始 的。他富于幻想，一发现机会便渴望抓住。他不同意父亲按单位利润最大化的价格来出售货物的传统经营哲 学，而坚信单位销售量的利润少些最终会因销售量的扩大而获得最大化利润，即主张通过薄利多销来提高利 润收入。于是，他开始走自己的路，在曼哈顿一条街的一幢大楼的二层开了一个皮箱铺，并随意起了一个铺 名：E.J ．柯维持。他的基本存货是皮箱。为了便于顾客购买，他以接近成本的价格出售各种用品。不久， 他又扩大经营范围，开始销售钢笔和照相器材等。在经营初期，法考夫以低于批发价格 10 美元的价格销售 所有物品。成百上千的人排起了长队，前来购买便宜货。法考夫明白，这样下去，每年可以销到 100 万美元， 也能赚到不少钱。1951 年底，他把铺子挪到一楼，并在韦斯特切斯特开了一家分号。1953 年，销售额直线 上升，达到 970 万美元。法考夫是个性格文静的人，他不愿意使自己引人注目，在股东会议上他总愿静默而 坐。他喜欢穿便服，看不惯一本正经，但他对朋友却真诚相见。 50 年代初期，经营他这家公司的是一群 38 岁左右的伙计。他们几乎全是法考夫中学时代的好友。人们称之 为一群袒胸露怀的