2019融创渠道模式专题研究 文档资料.ppt

目 录 CONTENTS 壹 . 由收购绿城引发的思 考—大话融创与绿城 贰 . 融创渠道的组织架构 叁 . 融创渠道激励模式 肆 . 融创渠道管理模式 伍 . 融创渠道团队执行特点 小专题之——融创渠道模式研究 [ 重庆中原事业七部 : 边钰 ] [ chongqing.1.2019 ] 灵感源自与融创渠道人员的交流。 小专题，献给地产人！ ———— 融创渠道模式研究 [ 重庆中原事业七部 : 边钰 ] [ chongqing.1.2019 ] 壹 由收购绿城引发的思考 ———大话融创与绿城 融绿之争 说一个案例 融绿之争 “孙宋之争”伴随着孙宏斌流下的“英雄泪”，开始进入尾声。 12 月 29 日，融创中国发表公告称，截至当日，绿城中国已向融创中国悉数偿 还款项，合计共约 62.07 亿港元。 12 月 29 日： 62.07 亿港元 宋卫平重获 绿城管理权 宋卫平 孙宏斌 收购宋伟平及关联人士持有 的绿城 24.288% 的股份。 中交集团 12 月 23 日： 60.13 亿港元 宋卫平 （做蓝城） 5 月： 24% 股份 孙宏斌 24.288% 的股权出， 取得管理权 11 月 19 日： 宋伟平反悔 宋卫平 绿城中国副董事长、执行主席寿 柏年，在将自己持有的绿城中国 全部股份—— 9.715% 出售给中交 集团后，已彻底退休。 前 后 融绿之争 案例回顾 ? 成绩斐然，但却不属于宋伟平； ? 是什么方式让绿城 14 年销量一线飘红？ 结果 绿城销量 截止 12 月 26 ： 销量： 761 亿元 回款： 711 亿元 ? 融绿大战两个月，孙宏斌未放松绿城旗下项目的销售和回款，督促营销 人员拼到最后一刻； ? 孙宏斌在入主绿城后加速去库存，降负债，取得良好效果。 融创独有的 渠道 模式！ 贰 融创渠道的组织架构 年轻 洗脑 高额佣金 调配速度 成功学 淘汰 加班 灵活 执行力 融创渠道关键词 名目繁多的奖励 狼性 ? 轻策划： 融创更重视销售团队和渠道，相对不重视策划。在融创的人才体系中，大多数都是通过销售和 渠道条线打过硬仗上来的，而策划的成长比较慢。 （ 甚至孙宏斌在微博中说：“所有的动作都应该指向 这些根本问题，所有的奖励都应该直指解决这些根本问题的效果。很多所谓的调研、策划、文?、活动、广告、 培训都因远离这些根本问题而莫名其妙” ） ? 重渠道： 融创营销非常注重渠道营销，正式的发力是 08 年，大势下行，渠道发力，完成业绩的 70% 。 ? 轻推广： 融创一般是比较轻推广。策划在融创的体系成长比较慢，策划上来的人很少，大多数都是销售 和渠道上来的，一是打过硬仗的。第二、融创体系比较注重实效。融创体系特点对于渠道的重视 度很高，对于策划，融创相对比较轻视。 融创营销策略——重销售和渠道，轻策划，轻推广 融创营销战略—— 融创营销框架下的渠道，营销结果的中流砥柱 组织框架 1 名渠道经理 融创单个项目的渠道构成人员约由 6-8 个组长构成，约有 60-80 个渠道人组成。 6-8 个小组长 1 名渠道主管 渠道组长 渠道组长 渠道组长 渠道组长 渠道组长 渠道组长 成 员 成 员 成 员 成 员 成 员 成 员 成 员 成 员 成 员 成 员 10 个成员 融创白象街渠道模式 成员由老蜜蜂 + 小蜜蜂构成； 以小蜜蜂为主，老蜜蜂为辅约占 10% 大组长 大组长 大组长 2-3 个大组长 叁 融创渠道激励方式 ? 激励——高佣金 +17 项奖励业界少见 ? 融创奖励指标： 每周一个项目有 8-10 万奖励，完成就有，完不成就没有，一共是 17 项； ? 融创给销售员的佣金也高： 13 年某项目销售员有 4 个上了一百万的收入， 14 年上半年有 17 个超过一百万收入的销售员。 提成是千分之三到千分之六。西山一号今年是 56 亿的指标， 20 个销售员，每个人 2.8 亿，平均销售员年薪都得上一百万。 所