2019房地产经纪实务 文档.ppt

2019/3/19 苏州科技学院 · 土木工程学院 · 房地产研究所 31 房地产市场的特征 一个完全自由竞争的市 场应具备的条件 ? 信息充分 ? 商品同质 ? 厂商、买者自由出入 ? 交易双方数量众多 房地产市场的基本特征 ? 缺乏信息 （信息不对称、专业知识、交易的个体性） ? 产品非同质 （房地产市场中没有两件同质的商品） ? 交易各方进出房地产市场均非易 事 （产权交易手续繁琐、变现难） ? 房地产的出售与出租容易出现垄 断 （固定性） 结论：房地产市场是一个不完全（开放）的市场。 关于房地产市场营销 ? 市场营销的概念： 企业通过向顾客提供能够满足顾客需要的产品和服务，促 使顾客消费企业提供的产品和服务，进而实现企业目标的 经营理念和战略管理活动。 ? 市场营销的一般流程： 分析目标消费者 市场营销环境分析 设计营销组合 市场营销控制 市场营销计划实施 制订市场营销计划 2019/3/19 苏州科技学院 · 土木工程学院 · 房地产研究所 32 关于房地产市场营销（续） ? 房地产市场营销的概念： 房地产企业通过向顾客提供能够满足顾客需要的产品和服 务，促使顾客消费企业提供的产品和服务，进而实现企业 目标的经营理念和战略管理活动。 ? 房地产市场营销的主要内容： ? 房地产市场调研 ? 房地产市场细分 ? 房地产项目定位 ? 房地产市场推广 2019/3/19 苏州科技学院 · 土木工程学院 · 房地产研究所 33 房地产市场营销理念 4Ps 4Cs 4Rs 产品 product 顾客 customer 关联 relevancy 价格 price 成本 cost 反应 reactivity 渠道 place 便利 convenience 关系 relation 促销 promotion 沟通 communication 回报 return 注： 从营销战略的角度另有四个 P 随着世界经济与贸易的发展增加的 2 个 P ? probing —探查（市场调查） ★ power —权利（推） ? partitioning —分割（市场细分） ★ public relation —公共关系（拉） ? prioritizing —优先（目标市场） ? positioning —定位（项目定位） 2019/3/19 苏州科技学院 · 土木工程学院 · 房地产研究所 34 图 房地产市场调研的“点线面体”路径 2019/3/19 苏州科技学院 · 土木工程学院 · 房地产研究所 35 单个项目“点” 同类项目与 区域市场“面” 宏观环境“体” 竞争者“线” 房地产市场调研的点 - 线 - 面 - 体法 房地产经纪实务 （ 2019 ） 目录 第一章 : 房地产市场营销概述 第二章：房地产市场分析与调查 第三章：存量房房源管理 第四章：存量房客源管理 第五章：存量房经纪业务流程 第六章：存量房经纪业务其他服务 第七章：新建商品房销售代理 第八章：住宅、写字楼、商业地产的销售代理 第九章：房地产经纪业务技巧 第十章：房地产经纪业务风险控制 2019/3/19 苏州科技学院 · 土木工程学院 · 房地产研究所 2 第一章 : 房地产市场营销概述 第二章：房地产市场分析与调查 第三章：存量房房源管理 第四章：存量房客源管理 第五章：存量房经纪业务流程 第六章：存量房经纪业务其他服务 第七章：新建商品房销售代理 第八章：住宅、写字楼、商业地产的 销售代理 第九章：房地产经纪业务技巧 第十章：房地产经纪业务风险控制 2019/3/19 苏州科技学院 · 土木工程学院 · 房地产研究所 3 第一章 : 房地产市场营销概述 第二章：房地产市场分析与调查 第三章：房地产营销策略 第四章：存量房房源管理 第五章：存量房客源管理 第六章：存量房