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（工作规范）营销终端必备 工作手册 《营销终端工作手册》 终端建设——市场运作新模式 不同时期，我国企业的市场运作方式是不同的。20 世纪 80 年代企业运作市 场靠 “胆量”：哪个企业能率先做广告，敢大胆搞促销，哪个企业的产品就会在 一夜之间名扬全国。于是，靠广告，燕舞响遍全国；靠有奖销售，傻子瓜子走俏 市场。90 年代企业的市场运作模式是 “炒作” ：公关热、形象热、策划热，炒 作的热浪一浪高过一浪。哪个企业搞个 CI 、争个标王，产品就会走俏四方。于 是，市场演绎了一幕幕的悲喜剧。因为 CI ，太阳神升起又落下；因为标王，爱 多一直在努力避免破产。整个八、九十年代，企业一直是在 “轰轰烈烈”地做市 场。 站在 21 世纪门口的中国企业，未来市场运作的方式将会是什么？ 在康恩贝集团保健品公司进行销售培训时，有业务员问：今天企业做市场有 没有秘诀？ 我说没有秘诀，但成功企业的经验值得我们借鉴，那就是 “铺货＋终端促销 ” 。