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Shenzhen Tronixin Electronics Co.,Ltd. 业务部/客服部2013年度管理评审报告 2013年1月～2013年12月 报告人： 日 期： 目 录 一、过程业绩目标达成情况分析 二、2013年度客户满意度调查状况分析和改善 三、评审对客户反馈意见及信息沟通是否得到及时、有效处理 四、评审对客户有害物质要求识别的完整性 五、分析外部市场/政策存在的变化因素和影响 六、方针及目标的修订意见，2014年目标设立 七、现有资源配备情况分析及下阶段需求计划 八、对公司现有体系、管理、制度、工艺等各方面提出改进的建议 一、过程业绩目标达成情况分析 管理目标：销售计划达成率＞100% 原因分析： 一.销售预算评估不足: 1.圣华预计每月销售额为80-100万人民币,因公司策略,此客户交易额减少.(目前每月控制在8-10万人民币,最终目的是停止交易) 2. 新星预计每月销售额在40-50万人民币,受客户内部目标策略变化,主攻船井收购飞力浦事业部汽车零配件. 3. 西乡立讯有HDMI A/M A/F两款连接器,做销售预算时,客户预计每月会有30-40万人民销售额的订单,但实际每月只有0.5-1万左右的交易额. 二.市场行情不景气，竞争比较残酷,业务团队实力不强,接单能力不足. 三.工厂内部管理没有优势影响接单: 1.品质没有控制不到位:DC JACK ,USB G70。 2.产能交期异常：每月有很多交期延误不能准时交货。 3.产品成本无优势：产品成本报价偏高，无突出非常明显有优势产品类别。 销售计划未达成 改善措施： 一.完善销售预算 1.参考2013年度销售额度制定2014年度销售预算; 2.作三个月滚动销售预算机制,保守务实评估销售预算; 3.引进销售人才,专业培训，激励业务团队,开发新客户和新产品,以补充销售额的不足; 4.常规产品及老客户业务需驻客户方式全面服务客户争更多订单； 5.每周统计出货数据,针对未达成部分业务做分析及改善； 6.销售业绩与业务人员薪酬挂钩重新检讨合理方式。 二.协助工厂内部控制： 1.每周提报产能交期延误明细给计划中心检讨改善 2.每周提报客诉异常明细给品保检讨改善 3.每月提报销售实际负毛利率明细作检讨分析改进 销售计划未达成 管理目标：报价成交率（设计一课产品）≥50% 一、过程业绩目标达成情况分析 管理目标：报价成交率（设计二课产品）≥50% 一、过程业绩目标达成情况分析 原因分析： 1.市场行情不是很好，客户订单下滑； 2.客户目标价格低，厂内成本又偏高达不成共识； 3.业务人员把关不严没有掌握客户信息，有的客户只是询价作参考。 改善措施： 1.业务随时跟进客户报价的进度; 2.厂内生产单位要提升生产效率,以达到降低成本目的； 3.业务段自行预估价格与客户沟通，如果客户不能接受，就只能放弃接单，如果客户能协商，在提单请研发细算成本； 4.比较重要客户产品需作专案报价处理。 报价成交率未达成目标 管理目标：厂内订单下达及时、准确率=100% 一、过程业绩目标达成情况分析 二、2013年度客户满意度调查状况分析和改善 2013年客户满意度： 1. 我司共调查32家客户，客户总体对我司产品运输方式和交货数量评价非常满意，对品质和HSF符合性以及工程能力评价满意，对服务和交货评价一般，无不满意项。 2.对评价为一般的主要问题点： a.对销退品处理以及品质问题的反馈速度一般（苏州鸿呈、苏州宜广、西乡立讯、博硕、连展、东莞鸿呈、信步、协讯）； b.交期比较久，有时提货无库存，希望后续交货中交期和交货数量能配合达成。 3.未达到公司满意度目标的客户有：福泰克、太盟、先冠、特通、协讯、信步共6家。 4.针对上述评价为一般的主要问题点和未达到公司满意度目标的客户，发出目标未达成改善报告给相关责任单位，要求其整改。 三、客户反馈意见及信息沟通是否得到及时、有效处理 客户反馈意见及信息沟通基本得到公司相关单位及时、有效处理，从客户满意度调查及客户平时沟通中反应公司还是有些不够好，如品质异常处理及时，交期回复及时，报价样品及时性。 四、评审对客户有害物质要求识别的完整性 2013年度公司对客户有害物质要求识别的方法，过程控制，产品有害物质标示等是有效，符合客户要求的。但实际操作中还要加强有害物质管控，如有害物质超标还是有流出到客户（圣华）。 五、分析外部市场/政策存在的变化因素和影响 1.电子产品更新换代频繁，持续降