销售人员的沟通与谈判技巧课件.pptx

销售人员的沟通与谈判技巧;;;培训的意义;培训的内容;第一章 沟通技巧;; 在南朝时，齐高帝曾与当时的一位书法家一起研究书法。有一次，齐高帝突然问书法家“我们俩谁的字更好？”这问题比较难回答，说齐高帝的字比自己的好，是违心之言；说齐高帝的字不如自己，又会使齐高帝的面子挂不住，弄不好还会将君臣之间的关系弄得很糟糕。书法家的回答很巧妙：“我的字臣中最好，您的字君中最好。”皇帝就那么一个，而臣子却不计其数，书法家的言外之意是很清楚的。齐高帝领悟了其中的言外之意，哈哈一笑，也就作罢，不再提这事了。;沟通技巧;沟通是信息的相互传递与接收;;;;;如何建立敞开的沟通?;先理解对方,然后被理解;六种有效的沟通应对技巧;说服性销售技巧;买者是如何作出一个购买决定的?;买者买的是好处,而不是特点;什么是说服性销售格式?;说服性销售格式的五个步骤;背景总结的目的;背景总结;背景总结的过程;想法陈述的目的;如何做想法陈述;解释运作的目的;如何解释运作;强调好处;结束销售;结束销售的方法;说服性销售技巧与沟通流程联系;说服性销售技巧总结;处理反对意见;反对意见是销售的必然产物;反对意见是如何产生的?;如何处理反对意见?;处理反对意见的四个步骤;;;理解反对意见;证实反对意见;处理反对意见;沟通过程与处理反对意见的联系;处理反对意见总结;谈判技巧;谈判是什么？;为什么学习谈判技巧;谈判流程;放松心情才能谈;谈判前的心理准备;谈判前的几种实用心态调整技巧;消除销售沟通中压力源的策略;小量成功原则在销售沟通中的运用;销售人员长期和短期的压力管理的练习;谈判是一种投资;不同的思维偏好，会影响沟通成败;集体：“采购氛围”的4类人;充分准备：了解客户的个性;四种客户类型的全脑图形;A象限的惯用语及别人对他的评价;B象限的惯用语及别人对他的评价;C象限的惯用语及别人对他的评价;D象限的惯用语及别人对他的评价;工具：四象限沟通环走模型;沟通细节关注;谈判技巧基本;谈判需要最高沟通技巧;谈判是为达成协议;谈判存在的条件;两种谈判的取向;如何选择谈判取向?;谈判取向的逐渐演变过程;谈判取向的比较;谈判流程的三个阶段;界定题目: 到底谈什么?;制定谈判目标:什么是底线?;;;;;;谈判三阶段;谈判回顾的意义;谈判技巧总结;激发销售的能量;高效的销售人员…;高效的销售…;培训课后的进步…;水不撩不知深浅，人不拼怎知输赢。。五月-20五月-20Sunday, May 10, 2020 坚持下去，成功就在下一个街角处等着你。。23:34:3723:34:3723:345/10/2020 11:34:37 PM 人，一简单就快乐，但快乐的人寥寥无几；一复杂就痛苦，可痛苦的人却熙熙攘攘。。五月-2023:34:3723:34May-2010-May-20 安全编织幸福花环，违章酿成悔恨苦酒。。23:34:3723:34:3723:34Sunday, May 10, 2020 不团结一致认准一个方向，万众一心铁定一个思想。。五月-20五月-2023:34:3723:34:37May 10, 2020 千方百计请一个高招的专家医生，还不如请一个随叫随到且价格便宜的江湖郎中。。2020-05-1011:34 下午五月-20五月-20 自己不喜欢的人，可以报之以沉默微笑；自己喜欢的人，那就随便怎么样了，因为你的喜爱会挡也挡不住地流露出来。。10 五月 202011:34:37 下午23:34:37五月-20 我们不能做到青春活得不留遗憾，但要做到在青春里活得心安。。五月 2011:34 下午五月-2023:34May 10, 2020 淘宝网的主业决不该放在与对手的竞争上，而是把眼睛盯在提升客户体验上。。2020-05-10 23:34:3723:34:3710 May 2020 难过时，吃一粒糖，告诉自己生活是甜的！。11:34:37 下午11:34 下午23:34:37五月-20 不受天磨非好汉，不遭人妒是庸才。。五月-20五月-2023:3423:34:3723:34:37May-20 失败只有一种，那就是半途而废。。2020-05-10 23:34:37Sunday, May 10, 2020 怀疑和否定之海，围绕着人们小小的岛屿，而信念则鞭策人，使人勇敢面对未知的前途。。五月-202020-05-10 23:34:37五月-20