项目一建立和管理客户关系课件.pptxVIP

建立和管理客户关系12模块1建立客户关系模块2管理客户关系教学内容教学目标最终目标： 掌握客户关系的建立与管理的基本要求促成目标：掌握寻找潜在客户的技巧潜在客户的选择方法能与客户有效沟通能对客户进行分类、熟练搜集和整理客户信息能很好的维护客户关系、能判断客户的风险偏好工作任务 业务场景实地了解银行、证券、保险公司客户关系的建立方法实地了解银行、证券、保险公司客户关系建立后的管理模式商业银行个人业务部、商业银行营业厅、证券公司理财中心、保险公司营业部、客户所在地等。主要参与人：客户经理、大堂经理，个人客户经理。模块1建立客户关系识别客户与客户建立关系寻找潜在客户如何寻找潜在客户目标客户选择方法签署理财协议捕捉成交时机运用成交策略签订理财合同或协议与客户有效沟通认知沟通选择沟通的类别了解沟通的层次熟知沟通的步骤不同类型的客户沟通技巧步骤一 寻找潜在客户如何寻找潜在客户选择目标市场营销策略的选择寻找潜在客户普访寻找、连锁介绍、借助专业人士帮助、资料查阅寻找、行业金融机构活动寻找开发和争取潜在客户目标客户的选择方法目标客户的选择标准一个目标客户终生价值或潜在价值的大与小，与客户的收入状况、资产状况、需求方案及与金融机构的合作倾向、关系、文化兼容性等息息相关。因此目标客户选择标准应包括客户诚信度、经济实力、工作能力、理财需求、开发成本等。目标客户选择方法捕鱼策略、采蘑菇策略、声东击西策略步