谈判摸底和报价阶段策略.pptVIP

商务谈判的摸底阶段及策略 ◆商务谈判开局后的摸底阶段是进一步设法弄清对方 底牌”的阶段,目的是要在谈判中掌握更多的主 动权。 ◆通过本章的学习,了解并掌握摸底工作的具体内容, 重点掌握摸底阶段的谈判技巧。  摸底阶段是自双方谈判人员见面入座开始洽谈到话 题进入实质内容之前的阶段。双方通过交谈相互了 解各自的立场观点和意图的阶段 ◆实际的谈判过程是从摸底开始的,谈判双方旁敲 侧击,窥探对方意图,双方互相了解对方的期望值。  )摸底阶段的具体任务 1、建立适当的谈判气氛 a、谈判气氛会影响谈判者的情绪和行为方式,进而 影响到谈判的发展。 b、谈判气氛受多种因素的影响,谈判的客观环境对 谈判的气氛有重要影响。  )摸底阶段的具体任务 2、交换意见 就谈判目标、计划、进度和人员方面先取得一致 意见。 3、开场陈述 双方分别阐明自己对有关问题的看法和基本原则, 包括陈述内容、表达方式和对对方建议的反应 4、倡议 双方提出各种设想和解决问题的方案,然后再在设 想和符合他们商业标准的现实之间,搭起一座通向 最终成交道路的桥梁。  开场陈述 ◆开场陈述的内容,是指洽谈双方各自的观点和立场。 每一方都要独立地把自己的观点做一个全面的陈述, 并且要给对方以充分搞清我方意图的机会,然后听 取对方的全面陈述,并弄清对方的意图。在陈述自 己