一个团队如何向另一个组织进行销售.pptx

;;;;;唯一不变的是变化本身！ ;;;S Smile & Speech（微笑与表达的能力） A Action（行动快速的能力） L Listen（聆听的能力） E Education（自我教育与精进的能力） S Service（服务顾客的能力） M Money（判断购买的能力） A Authority（判断顾客购买决定的能力） N Needs（判断顾客购买需要的能力） S Smart（聪明的，精干的） H Humor（幽默的） I Imagination & Invention & Intelligence （想象、创造、情报三方面的能力） P Passion（热情） ;销售认知; 销售是一项报酬???非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。 销售就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。 ----原一平;营销为王;;你销售的是：需要;你销售的是：止痛药;你销售的是：态度;;;;;;;;;A Economic Buyer;A Economic Buyer; 有更多的时间陪伴家人 升官 更多的自尊 成为灵活的人 感觉上更安全 注重质量和绩效 看上去是组织的领导人 成为独特的人 为公司节省开支 还债 提高自己的威信 追求一种生活方式 获得更大的自由度.etc. ;; 判断大脑的颜色 是一项理解、欣赏和接近 你的联系对象的技能。 BLUE:人文和人际关系偏好者 GREEN: 信息偏好者 ORANGE: 行动偏好者 YELLOW: 组织偏好者 ;BLUE: 人文及人际关系偏好者 在他的办公室，你能发现他家人或亲友的照片 很感兴趣你是谁介绍而来的 谈论一些人际关系方面的话题 To Sell: 友善地拉近关系，提供直观的介绍，强调你个人对你所介绍的内容的兴趣。;GREEN: 信息偏好者 对事实比较感兴趣，办公室中有很多书籍或证书 注重逻辑性，常常强调”我早就思考过这个问题。” To Sell: 表达你的知识和经验。你的介绍要以信息、整个架构、统计数据等为基础。;ORANGE: 行动偏好者 身体语言比较明显和重要 你可能会发现他本人身处于某些活动中的照片 你提出求见的要求，他往往很爽快说 “来嘛。” To Sell: 强调你的解决方案的结果以及给他工作带来的好处。你的介绍要能很快得出结论。;YELLOW: 组织偏好者 他们往往是严于律己、严守时间、准备充分的人 在他答应见你以前，往往说要先检查一下自己的时间表 To Sell: 强调你的成就、承诺、信誉和服务经历。你的介绍必须准备充分，有很强的计划性，符合他的机构的特点。; 重视每一个电话; 重视每一次见面; 重视身体语言; 重视时间分配;销售是一种爱 ; 销售是一种计划 ; 销售格言;;;;;;个人英雄主义的没落;专业化分工与集成已成为主旋律 互补、增值型合作伙伴“婚姻美满” 职业经理人、专家型人才茁壮成长 经验、智慧和方法的影响力突出 “信任－效率－价值－解决”的标准;团队精神的动力是什么?;团队建设八件大事;会议的目的: 计划 解决问题 决策 分享信息 设置会议日程 把参加会议的成员发动起来 提出行动计划和跟踪方案;“冲突使事情变得麻烦， 使人变得沮丧”;在你着手解决之前，思考这样几个问题: 对方对于所面临的任务和所要处理的关系，其利害？ 谁拥有处理面临任务和关系的权力和能力？ 我本人在此任务中的兴趣和利害是怎样的？ 我本人对于对方关系处理上的利害关系。 ; “最好的礼物不是分享你的富足， 而是揭示他（她）人的潜能。”;反馈操练一: “当你” “我觉得…” “因为我…” 暂停、讨论 “我想你可以作出一些改变.” “因为…” “你认为怎么样?”;确定你的意见是建设性和有帮助的。 确定别人许可你这样做。 眼睛对眼睛的交流。 对那些根本不可能发生变化的事情不要强求。 具体真实！不要模糊笼统，任意推断。 可以描述对方的行为给你的印象。 不要借口他人，用第一人称表达，比如： “我看见” “我听说” “我感觉” “我想” 等等。 确定对方能够明白你的意思。;真舒服啊 认真听，不要急于辩白 通过提问更加明白对方的意思 感谢他人的反馈 感谢那些有价值的意见 抽时间思考那些你所听到的意见;主动索取反馈，因为这是学习和进步的机会。