超精致的销售和售前支持协作流程定义教学提纲.pptVIP

销售和售前支持协作 流程定义 销售漏斗与客户定义 “C”级客户 “B”级客户 “A”级客户 C 但是客户没有作出购买决策、没有时间进度表、没有可参考的评估标准 已经了解公司的产品，或者已经获取到公司的产品信息 B 售前被要求参加会谈，目的是参与客户需求评估，判断客户的资格 销售人员与客户的电话交流频繁，开始进行面对面的交流 A 对公司产品相关的一类产品有市场需求 客户有预算（有采购的资金安排） 公司产品的性能大体符合未来客户的技术需求 已经设定了评估标准，并积极的寻找符合标准的解决方案 主要由销售人员完成客户沟通 售前部分精力参与到客户评估 售前配合销售重点参与沟通 销售流程定义 销售时间 资源投入水平 销售资源： 售前资源： 客户评估阶段 介绍和演示阶段 产品评价阶段 选择和谈判阶段 成交阶段 重点协作区域 “B”级客户 “A”级客户 针对“c”级客户的协作流程 销售人员根据业务需要提出培训申请，由售前对销售人员进行相关知识的培训。与客户的沟通主要由销售人员完成 客户沟通 根据业务需要提出培训申请 组织培训材料、安排相应培训人员 销售部 市场部 人员的安排根据需求的不同而确定 按照模板、提前提出 进行培训 培训反馈 培训总结 口头、或者书面 口头、或者书面 针对“B”级客户的协作流程 主要的协作任务就是：针对客户的评估（业务需求、技术需求、竞争、问题、解决方案、预算评估等） 客户沟通 确定合适的沟通人员和时间 安排咨询人员参与客户沟通 销售部 市场部 主要由销售人员在适当的时机让售前介入沟通，目的是尽早获取用户潜在需求，为后续演示的针对性奠定基础 编写评估方案 方案补充和确认 方案修改和完善 参见模板