优秀招生专员具备的能力.docxVIP

Word 文档仅限参考 Word 文档可进行编辑 优秀招生专员具备的能力 ◆熟悉自己培训学校开设专业的特点。优点、缺点、费用、技术、就业、宣传、师资配备、 竞争对手等。尤其在学生家长面前要注意显示对学校各专业非常熟悉。 ◆熟悉自己所宣传的客户（招生代理）、学生及家长。这些客户、学生要进行分类,哪些是 核心客户、学生,哪些是非核心客户、学生,哪些是重点客户、学生,哪些是非重点客户、学生, 客户和学生可以分成几类,按照什么方式分类,对不同的客户、学生类别应该分别采用什么不 同的策略和方法。对不同类型的客户和学生所分配的时间和精力是不一样的。 ◆熟悉招生的市场。市场怎样细分,竞争学校有哪些,市场的容量如何,客户和学生的地理分布 如何,招生市场的短期发展趋势（未来 2-3 年的发展趋势）。 ◆招生时,要合理安排时间,要根据客户和学生的选择习惯和地理位置进行合理的空间分配。 要讲究方法和策略。招生不是一味的蛮干,要随时总结经验,不断提高。而且招生还具有这样 的特点,就是一开始着手的时候非常难,无从下手,随着时间的增长,会渐入佳境。从中会挖掘出 很多商机。招生的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动,人际关系网会大量扩 大,信息量也会大量增加,朋友就是生产力,这些人际关系网络和市场信息将为进一步招生提 供大量的机会,成功=良好的态度+良好的执行力。 ◆招生过程就是推销自己介绍自己,推销自己比招生更重要,因为你代表的是学校的形象。 ◆不断的派发宣传页和名片。 ◆任何时候任何地点都要言行一致,就是给客户、学生及家长信心的保证。 ◆学生家长不仅仅是想叫孩子到你那里上学,而是想孩子能不能学到东西,客户和你想的一样, 来吧。所以你的服务精神和服务态度很重要。 ◆从肢体动作和语言速度上配合客户、学生的语言和动作 ◆要作好计划安排,先作好计划,才能提高时间的利用效率,提高招生的效果。在制定计划时, 要根据客户、学生的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的,随着环境和条件的变 化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排,未来几天对客户和学生的安 排,要准备哪些材料,怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里）,短期的招生目标。必要时要 制定招生进度表,招生进度表一般有几个内容,一个是简短的内容提要,一个是招生的任务目 标,一个是实际完成情况。招生进度表以周为单位,每周制定一次。一周周末,对招生进度表进 Word 文档仅限参考 Word 文档仅限参考 行分析,主要目的是为了找出招生的规律,完成或者未完成的原因是什么,是任务制定不合理 还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是招生技巧不成熟还是执行不力造成 的,要通过这种形式的分析,提出改进的办法。 ◆作好每日招生日记,理想的记录是随时可以查询每个生源记录的具体情况,作好客户、家长 拜访记录,随时掌握客户、生源的动态。作好记录,不时进行分类整理和分析,做到可以随时查 询到任何一个生源的信息。 ◆研究客户、学生家长心理。一个是根据客户和家长的个体心理特征采用不同的方式（翻阅 一下有关研究心理学的书）,一个是根据客户和家长的单位特征采用不同的方式,如城市和农 村的客户和家长是有区别的。另一个是要知道客户、家长的真正的需求在什么地方。在与客 户接触前要对客户和家长进行资料分析。 ◆学会谈判的技巧(招生技巧）。要善于微笑和倾听,要达到双赢。要从客户、家长的角度去 考虑问题。 ◆学会推销的技巧,推销不是强制的向客户、家长推销,而是要站在客户和学生家长的角度, 对学生及家长进行引导或诱导。家长有的时候重视你的服务精神更甚于重视你的学校。在现 实中,推销不是一次完成的,往往需要和客户、学生及家长,尤其是家长进行多次沟通,在沟通中, 有的推销会失败,有的会成功。因此要合理取舍,有的可以放弃,有的应该继续努力,对客户,尤 其是短期客户,有时虽然暂时不成功,但只要搞好关系,从长远看有成功的希望,也不能放弃。要 理解客户的真正需要。（那就是利益）。有的客户实际上有需求,但他马上向你吐露,所以有 时要跑几次才能有信息,有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息 ◆要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求,也要容忍和考虑。 ◆要懂得老客户的重要性。保持老客户在招生的成本和效果上考虑,要比寻找一个新客户有 用的多。同时,老客户本身具有社会关系,他的社会关系也可以被你利用。 ◆采用什么样的招生方式,电话招生？网上招生？上门招生？邮寄方式？电视广告？通过寄 宣传品招生？采用驻扎？委托代理？采用什么样的付款方式？以上各种招生方式,要根据所 招生地的特点和生源的情况选择其中一种或某几种。 ◆招生过程从另一种意义上说也是一种人际交往的过程,所以从某种意义上说,要学会招生其 实就是学会做人处世。 ◆招生人员要有良好的心理素质