轮胎店销售话术知识分享.ppt

------华南橡胶轮胎有限公司培训专用课件（25）;推销就是销售员与客户间面对面的过招，销售过程就是对客户实施催眠的过程。不是客户没有需求，是我们的功力还没有达到。销售人员在向客户推荐的过程中，往往会遇到客户提出的很多问题，这些问题或许很直接，也或许很隐晦。例如：“你们的价格怎么这么高？”“我再考虑考虑吧”等，在这个时候，销售人员的回答是至关重要的，很有可能因为一句话留住了一个要离开的客户，也有可能会因为一句话而丢掉了一个潜在客户。如果你话术运用得当，往往具有“起死回生”的效果。所以，面对客户的不同提问，回答的技巧是非常重要。;1、你们价格怎么这么高;这样的回答会引起顾客的反感和怀疑，无疑是在打自己的嘴巴。; 先生，您要是走了，我保证您下次来了会后悔。到明后天我们这个促销活动就结束了，您可能再也享受不到这个优惠价了。 小姐，这款轮胎是目前最畅销的，性价比极高，不选择您一定会后悔的，我们昨天一天就卖出十几条。;⊙如果法 -- 如果便宜你会（敢）买吗？（试探） 目前国内三流轮胎厂家太多，山东一个省就有大小轮胎生产厂家100多家，轮胎生产出来卖不出怎么办？有的厂家轮胎是按斤卖的，大哥你敢买吗？象你们这些有身份的人肯定不会购买……品牌就是品牌，它体现出来的是人们的生活态度和生活品质;2、进门就问价格;◇顾客问就实事求是报价。;3、质量有没有保证，出现质量问题怎么办？;◇ 质量您放心，我们店里的产品不会出现任何的质量问题。;4、万力轮胎怎么没听说过; ◇没听说过？不可能吧，这个品牌现在很出名的啊。;5、与某某品牌轮胎的相比，哪个最好？;◇当然是XX品牌好了。 ◇贵的肯定好一些了。;6、价格能不能再低些;◇不能，这已经是最低了。;7、你肯定说你们好了，哪个卖瓜的不说自己瓜甜啊？;错误应对：我们的商品好就是好，没必要骗您。;8、我考虑一下;错误应对:还考虑什么，机会不等人啊;◇ 太好了大哥，考虑一下证明您有兴趣，我非常理解您，看的出您是一个很爱车的人，能告诉我您犹豫的原因吗？;9、听完介绍，顾客什么都不说，转身就走，怎么办???;错误应对?:先生稍等，还可以看看其他的。 错误应对?:您如果真心要可以再便宜点。;10、我们笑颜以对，顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看;[错误应对1]好的，那您随便看吧。 [错误应对2]那好，您先看看，需要帮助的话叫我。 属于消极性语言，暗示顾客随便看看，看看就走，并 且关键是一旦我们这样去应对顾客，要想再次主动地 接近顾客并深度沟通就非常困难;11、顾客虽然接受了我们的建议但是最终没有做出购买决定而离开;错误应对?：这个真的很适合您，还商量什么呢！ 错误应对?：……（无言以对，开始收东西）;◇大哥，我什么地方做错了吗？ ◇大哥，是我说错了什么话吗？;12、如何避免即将成功的一次销售被闲逛的客人顺口否决;错误应对?：那里不好啦？ 错误应对?：你不买东西就不要乱说！;13、我的车已经很旧了，而且不是什么好车，没必要换这么贵的新轮胎了;错误应对：那您就换一款便宜的吧！ 即使你心里有向顾客介绍便宜商品的想法也不能这样直接的告知顾客！;14、我比较喜欢某某品牌的产品; 你挺有眼光的大哥，M公司的产品是不错，但是万力轮胎各项性能并不比M公司产品差，在同品质保证的前提下，价格却便宜了25%，要不要让您的车也试一 下？ 看样子您对M公司的轮胎还很了解，我给您简单做一个产品比较，您就会觉得万力轮胎是物超所值的。;15、我不需要;◇（笑）很多客户没使用之前都这么说….. ◇ 说出以前的案例，后来的改变。有很多顾客刚开始也是，现在是我最棒的顾客 ◇ 感到意外，真的吗？能告诉我原因吗？ ◇ 身边朋友有需要的吗？---帮我们推荐客户您同样也能我们给您的回报。 ;16、有过不愉快的经历;◇天那！真的吗？可以向我说说吗？ ◇因噎废食---总不能因为噎着了就不吃饭了 ◇根源在哪里---这个行业真是鱼龙混杂，消费一定要选择一家有实力、有品牌的店铺。 ◇我们不同-----1、我们总不能把小麦当韭菜 2、今天的事和过去的事不同 ◇能给我一个让我服务您的机会吗？你会彻底改变过去的看法！ ;17、某某时候我再买;◇真的吗，我可以相信吗？那我真的等着了！ ◇那现在买和那个时候买有什么区别呢？ ◇真正的原因到底是什么？ ◇你知道现在买的好处吗？ ◇你知道某某时候买的坏处吗？ ◇为何不现在就行动呢？;18、我要问问我先生;◇您对产品的品质、价格…还有问题吗？ ◇换句话说你认可我们的产品了？ ◇难道还有人比我们更专业、更可信吗？ 看的出您是一个很严谨的人，但，我们公司是值得您信赖的，我们是一个 老店，都 开了十年