双汇渠道案例分析[文字可编辑].pptVIP

Network Optimization Expert Team 双汇肉制品市场的渠道运作 4-1 小组 2010 年 11 月 28 日 Welcome to the World of 小组成员： 左婵娟 陈三妹 王宏丹 冯 丹 林 媛 吴紫轩 杨敬安 Network Optimization Expert Team 双汇集团简介 双汇集团 双汇市场运作转变 双汇精耕细作战略 双汇集团渠道建设系列规范措施 设计销售渠道的基本要求 目录 Network Optimization Expert Team 双汇集团简介 ? 双汇集团是以肉类加工为主的大型食品集团，总资 产约 60 多亿元，员工 4 万多人，在全国十多个省、市 建有二十多家现代化的肉类加工基地，是中国最大 的肉类加工基地。 ▼ Network Optimization Expert Team 双汇品牌 Network Optimization Expert Team 双汇经营模式图 60% 企业标志 销售渠道 冷链配送 冷链生产 肉类仓储 经营模式 Network Optimization Expert Team 1 、市场竞争的日益激烈 2 、 肉食品市场已由垄断向数强相争过度 3 、国外肉食企业的进入 4 、国家食品卫生要求严格 1 、企业运作机制已经完成了由粗放型向集约型转变， 需要原有渠道也随之改革 。 1 、 立足本业，从市场出发把市场做透做细 2 、 实施产业多元化战略，多业并举 企业发展 企业机制 市场环境 双汇集团 1 、粗放的市场销售渠道向有层次有深度的市场营销渠道转 变 2 、 市场运作由“做大做强”向“做精做强”转变 市场运作转变 渠道 Network Optimization Expert Team 精耕细作策略 ? 精耕细作是指在特定的区域市场，通过整合的 营销手段，充分地挖掘市场潜力，对分销商市 场进行培育和支持，提高网点的覆盖率和渗透 率，加强网点的产品群建设和生动化管理，并 利用广告宣传及促销活动等手段来拉动市场， 最终达到分销商主推，终端主推的目的，从而 提高市场占有率和品牌影响力。 Network Optimization Expert Team 提高网络覆盖率 细分渠道 开拓新的销售渠道 完善市场空白点 加强产品群的合理性 实现网络渠道的多层次化 加强网络建设 双汇集团渠道 产品群网络 推广新产品 企业渠道 双汇集团的精耕细作策略包含以下三个层次 Network Optimization Expert Team 精耕细作的整体认识 增强精耕细作的整体认识 ， 在市场中正确运作 。 通常， 一提及精耕细作，就是要细分市场，把市场分成若干 个小块，在小块中单独运作。这种实际的业务操做本 无可厚非，但是由于每个小块中的个体利益，使得每 个独立的小块相互间成了一对矛盾体。例如无休止的 区域窜货，例如对区域交界处的互相扯皮，不负责任 现象。精耕细作战略要求每一个个体都要有大市场观 念。 Network Optimization Expert Team 双汇渠道操作与管理 1 ，经销商区域划分和 运作规则的设定。 3. 聘请知名专家， 对经销商进行市 场讲座。 3. 加强售点生动化管理。 三位一体 相互支撑 企业渠道 1 ，充分调动终端商的 积极性和挖掘其 最大潜能 1. 定期召开经销商会 议 2 ，加强经销商配送人 员和车辆的配置，提 高配送效率和能力。 3 ，制定良好的配送服 务制度，提高配送质 量。 2. 积极推广新产品， 健全产品群。 2. 创办针对经销商的 内部期刊，传递各地 市场信息和方法经验 网点、产品、经销商 Network Optimization Expert Team 双汇集团分销渠道 渠道影 响因素 代销商 商人批发商 商店零售商 非 商店零售商 零售组织 企业渠道 2 、批发业务量往往比零售业务量大，批发商所 覆盖的贸易地区一般比零售商大。 差异 1 、批发