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浅析新经济时代的网络营销策略 【论文关键词】分销渠道；网络营销；策略 　　【论文摘要】通过对传统分销渠道受到新经济挑战的分析，提出 了新经济时代进行网络营销的必然性和策略。 　　引言 　　虽然有很多人不承认现在己经进入了互联网时代，但无可否认， 互联网己经渗透到了我们生活中的方方面面，改写了经济社会运行的 部分规则，使得信息更加公开化，市场透明化程度更高，市场竞争也 更加激烈。为了获取利润，企业不得不重新审视自己原有的市场定位、 营销策略以及渠道建设。 　　1　传统分销渠道受到新经济的挑战 　　传统的分销渠道，通常是以下的模式：厂家分销商……下级分销 商……用户。但是近几年来由于许多新的营销模式的出现，尤其是戴 尔公司直销模式所取得的辉煌成就，对传统渠道构成了严峻的挑战， 渠道扁平化，尽可能地拉近与用户的距离受到愈来愈多企业的瞩目。 在中国，经济基础薄弱，金融服务手段单一，人们的思想意识还比较 保守，因此采用直销的方式对国内企业来说还不现实。但是，分销渠 道扁平化，缩短供应链，降低成本，获取本已不丰厚的利润应是今后 企业的共同追求。 　　1．1 产品多样化的挑战 　　为抵御分销单一产品所面临的巨大市场风险，分销商们一般都经 营多种产品，以求保证收益的稳定性。但是多样化的产品势必会分散 分销商的精力，而终端市场的开拓很大程度上还必须依赖分销商的人、 财、物力投入，分销产品的种类多，单一产品投入就少：投入少，销 量就会萎缩，厂家的市场地位就动摇。 　　1．2“搬箱子”销售与客户需求满足之间的差异 　　所谓“搬箱子”是对当前分销商业务的形象写照，即分销商从厂家 那里搬回“箱子”产品，然后通过销售把“箱子”转移给用户，这是简单 的销售。随着人们消费心理的日益成熟，人们对产品本身以外的非产 品部分的要求会越来越高，对产品的售后服务、产品的个性化和时尚 化的需求越来越强烈，而分销商还停留在以往“搬箱子” 的水平上，他 所能提供的服务与顾客所想得到的服务之间就存在巨大的缺口。 　　1．3 产品微利和企业回报降低的挑战 　　高利润行业会吸引行业外厂家进入并最终使行业利润率下降，达 到社会平均利润水平，因而成熟的市场是微利的市场，过多的销售环 节会摊薄利润，使企业的收益降低。 　　1．4 对分销商的冲击 　　分销代理制在 20 世纪 90 年代前、中期风行全国，国外产品进入 中国市场也采用该模式，寻找国内的销售渠道代理产品销售。跨国公 司并非不想在中国建立一套自己的销售网络体系，按照自己的理念为 客户提供优质服务，而是地域广阔的中国使外企无法在短时间内建立 一个完善的营销服务体系。但是，随着市场成熟度的提高、利润的降 低，仅仅通过增加分销商数量、提高销售额已不能使得厂、商共荣， 过高的销售成本已冲减了增加的利润。冗长的销售渠道使信息传递速 度放慢，市场反馈迟钝，低级分销商无法跟上厂家的的步伐，无法及 时、准确地了解产品的各种信息，不能配合厂家全国范围的促销活动； 而厂家也无法快速对市场变化作出反应。实行渠道扁平化对分销商的 最大冲击就是那些管理水平低、市场开拓能力差、人员职业素质低、 信息收集和反应速度慢的分销商势必会被逐出市场。这样，一方面脱 颖而出的分销商和厂家可以从削减渠道结构、减少销售环节、降低销 售费用得到更多的利润分享；另一方面厂家也可从及时反馈的市场信 息中确定下一步的营销策略。 　　2　网络营销策略 　　2 ．1 消费者策略 　　网络营销传播的出发点和终结点均是消费者导向的，这是整合营 销传播的基本要求。主张“消费者想要的是什么” ，而不是寻求“我们 想要的消费者” ，不仅应实实在在地体现到网络营销传播过程中的每 一个环节，而且应持续不断地贯穿于下一轮网络营销传播的始终。随 着整合营销传播在网络营销中的运用，“消费者为王” 已不再是一句空 洞无物的口号。网络营销的重点不是争取消费者，而是保持并增强消 费者群体。网络商业服务把消费者推上权利的宝座，给予消费者以从 未有过的选择自由，同时也使得拥有消费者数量成为判断商家实力的 标准。这个时候，消费者是无价之宝，是一个网站发展的主要基础和 重要保证，谁拥有消费者，谁就拥有未来。 　　大量的事例表明，消费者的购买动机是飘忽不定的。如何抓住一“点” 而过的消费者，需要制订积极互动的消费者策略。虽说“萝卜白菜， 各有所爱” ，且爱萝卜者随时会转变成爱白菜，但在这些飘忽不定的 变幻之中，仍有一些规律可以遵循。一旦你掌握了他们的心理图像之 后，消费者策略便有章可循、有的放矢。 　　2 ．2 内容策略 　　作为一个品牌，是由