房地产销售的整体策略流程.pdfVIP

房地产销售的整体策略 在北京，许多百货商店里都设有图书柜台，人们奇怪地发现，某类书籍在这 里竟比正儿八经的书店还好销。其实道理很简单，一是百货商店人流量大，二是 人们普遍都有“顺手牵羊”的行为习惯，譬如你刚买了化妆品，而旁边恰好有关 于化妆技巧的书卖，那么你顺便买一本是很自然的事，如果要你特意去书店买一 本这样的书，恐怕你就懒得动。书商们吃透了人们这咱爱偷懒的心态，于是就在 百货商店里摆起了书摊，这就是促销策略。 同样道理，将样板房直接设在家具商场，和家具经销商联手既卖家具又卖房 子也是不错的促销组合策略。客户被精美的家具和巧妙的布置所吸引，由此认同 了发展商的房子；反之，决定买房的人也有可能认为没有比这样的布置更令人满 意的了，于是就连同家具一起买，发展商和家具经销商相得益彰。 商品房的销售同样是多种手多种渠道的，在项目策划时就考虑好促销组合策 略，这是充分发挥主观能动性，使项目在市场竞争中处于充分有利的地位，这也 是营销的精彩一面。 房地产销售是一场硬仗，整体策略部署会不会因为战术调整而成为“漂亮 的墙纸”？我们承认销售成功的“一切在于操作”，我们更坚持“操作的前提是 策略”。该讲提供了整套通往成功之路的整体策略。从中我们可以掌握销售策略 规划以及详细程序。 第1操作环节：建立销售总体目标 案例： 时间 目标 7月10日 11幢洋房，132套单位 7月12日 14幢洋房，240套单位 8月8日 两个小U型组团 1 8月9日-27日 征集两个大U组团的中心绿化广场方案 8月28日 推出两个大U组团 10月1日 拍卖“水天华轩”带动环湖公寓及一幢18层洋房 为了达到 99 年底前完成 6-8 万平方米销售面积的目标，并同时为本项目树 立良好的品牌形 象，本司建议销售及广告部署必须一致、连贯，才能达到一气呵成的效果。为此， 本司建议总体销售部署如下： 7月10日，推出11幢洋房，132套单位； 7月12日，加推14幢洋房，240套单位； 8月8日，推出两个小U型组团； 8月9-27日，征集两个大U组团的中心绿化广场方案； 8月28日，推出两个大U组团； 10月1日，以拍卖“水天华轩”（样板楼）带动环湖公寓及一幢18层洋房 的销售，共11幢洋房。 第2操作环节：营销的整体战略架构部署 市场调查 销售目标体系 价格定位 目标客户群分析 市场推广 公关计划 成本预算 执行监控 2 他们爱看什么报纸 目标客房背景分析（经济背景和文化背景） 他们喜欢什么样的表达方式 广告媒本效果分析 他们喜欢和谁交朋友 项目特性分析 他们经常来往于什么地方 竞争对手分析 他们经常在什么场所娱乐、消费 推广成本 目标客户群定位 销售周期分析 目标客户跟踪调查 第3操作环节：营销整体部署招待的工作细项 营销招待的工作细项 （注：处理为表格，时间安排，跟进人） 一、企业发展战略的把握 公司已有的业绩和目前发展状况 公司的中长期发展规划和财务状况 公司所秉承的企业理念 本楼盘的利润目标和财务安排 二、市场调查与分析 市场调本区域范围内的楼盘（1公里范围内） 与同样价位不同区域的楼盘进行比较 与目前正处于强销期的楼盘进行比较 与未来既将推出的楼盘进行比较