服务与销售培训课件(共 82张PPT)[文字可编辑].ppt

4 、推销产品本身 〈我们卖的是效果，而不是成 份〉 5 、推销服务 〈与众不同的差异化和个性化 服务 顾客最关心的是什么？ 顾客的消费心理 ？ ? 顾客最关心的不是产品 本身，而是产品使用后 带给的效果和感觉 ? 推销重点放在“产品带 给客户好处上” ? 美容院是一个造梦的地 方 女性购买化妆品之“三心” ? 虚荣心 ：上帝创造女人的时 候，给了女人一张脸，但女 人又给了自己的一张脸 ? 恐惧心 ：害怕衰老，害怕脸 上的斑、痘、疤痕等影响她 的形象 ? 攀比心 ：朋友用了，领导用 了，她也不甘心落后 推销三大生命要素 ? ★介绍产品 ? ★消除异议 ? ★诱导成交 1 、如何让产品更诱人 ? A 、讲故事 Ｂ、引用例证 Ｃ、用数字说话 Ｄ、最高说服法： 正反 两方面的道理都讲明白 ? Ｅ、形象描绘产品的利益 ? Ｆ、善于运用各种工具：奖牌、 证书、照片等等能向顾客证明我 们的产品和美容项目是值的信赖 的 ２、客户的拒绝不是销售的 结束而是销售的开始 ? 世界上没有卖不出去的产品 ? 只有卖不出去的人 ３、如何处理顾客的异议或 拒绝 ? ★事前做好准备－胸有成竹 ? “不准备就会很狼狈” ? “自信是建立在了解的基础上” ? ★“对”和“但是”处理法 ? “ 您的说法是对的，但现 在．．．” ? ★同意和补偿处理法 ? “世界上没有十全十美的产品，产 ? 品效果好，价格肯定高．” ? ★利用处理法 ：把顾客不买的理 ? 由变成应该购买的理由 成交方法三原则： １、主动 ２、自信 ３、坚 持 三个最佳成交时机 ? 介绍产品最大利益时 ? 化解顾客异议时 ? 顾客发出成交信号时 密切关注成交信号 ? 语言信号 ? 行为信号 ? 表情信号 成交方法 1 、假定成交法 销售人员在假定顾客已经同意购 买的基础上，通过讨论一些具体问题 而促进成交的方法。就是说，顾客没 有说不买，就可以假定她已同意购买。 我们可以把产品帮她包装好，并叮嘱 她一些注意事项，在这个过程中顾客 如果没有反对，就表示她确实同意了。 ? 学会使用假设句式； ? —— 如果你要买这套盒，你愿意出多少钱呢？ ? —— 如果是您的话，您是更愿意到美容院作护理呢还 是回家自己做？ ? 假设的问句，可以让对方产生不必负责的念头而放弃 心理抵抗，通常会很自然地说出心里话，推销员就能 进一步展开说服引导。在商务技巧上，把这种句式称 为魔力句区。重复就是力量。 2 、二选一成交法 严格的说这也是假定成交法 的一种，是推销人员在假定顾客 已同意成交的基础上，向顾客提 出两种的选择方案，但不论选择 哪一种，都将达成成交的方法。 例如： 您是买一种呢还是购买全套？ 您是包月呢，还是包年？ 3 、优惠成交法 推销人员通过向顾客提供一些优 惠的条件促成交易的方法。这种 方法特别，适用于一些求利心切 的顾客。适用于同竞争对手争夺 顾客。但必须把握住一个原则， 就是每允诺一个优惠条件，都要 取得顾客相应的回报。 4 、试用成交法 推销人员通过将产品实体留 给顾客使用一段时间，从而促成 顾客购买的方法。这种方法对于 一些确有需要但一时难以下定购 买决心的顾客尤为适用。在顾客 的试用过程中，要帮助顾客科学 合理的使用，并在服务中拉近感 情，展开推销攻势，最终促成购 买。 5 、异议成交法 推销人员利用处理的客户异 议的机会直接要求顾客成交的方 法。从理论上来说，顾客的异议 具有既是购买障碍，又是成交信 号的重要性。所以每处理了顾客 一个异议，就给了顾客一个购买 的理由。 6 、欲擒故纵 有时不急于让顾客购买反而能引 起顾客强烈的购买欲望。促进顾客 成交的方法很多，在具体运用的时 候，全靠推销人员的体会和融会变 通。以上我们对消费者的心理行为 进行了系统地分析，在美容院中， 我们的服务流程要依照顾客的消费 流程来进行。 7 、拜师学艺，以退为进成交法 以退为进，例如：“虽然我知 道我们的