国际货运代理营销解读.ppt

接待来客用语 ? 1 、请进！ 2 、您好！请问您找谁？ 3 、他（她）不在，请问有事需要转告吗？ 4 、请坐、请稍等。 5 、对不起，让您久等了。 6 、抱歉（对不起），这个问题 …… ，请留下您的联 系电话，等研究后给您答复好吗？ 7 、不用谢，请慢走！ ? 六、到外单位办事用语 1 、对不起，打扰您一下。 2 、请问×××同志在吗？ 3 、非常感谢您（麻烦您了）。 4 、再见，请留步。 3 、电话推销 ? ? 1 、首先，应坚持有限目标原则。 ? 一般而言，电话推销的目的应是等找到有购 买可能的推销对象，排除没有购买可能的推销对 象，以提高登门拜访进行交易洽谈的成功率 ? 。 ? 换言之，电话推销旨在创造和有希望成交 的推销对象的约会机会，电话推销的目标应是以 建立一个恰当的约会为止。 ? 2 、其次，电话推销应和登门拜访或推销一样，要事先有一 个推销计划。 ? ? 这个计划，就是一套或几套引导对方对产品引起注意， 对推销员建立好感，积极进行约会的说辞。 ? ? 其中应包括 打电话给谁，如何说见面话、介绍产品的哪些 方面、了解对方哪些情况、什么时机约会 等。 ? 有了这样的计划，在推销中就可以从容不迫，给对方 以好感。 ? 3 、 选好打电话的时间，避开电话高峰和对方忙 碌的时间。 ? 一般上午十时以后和下午都较为有利。 ? 4 、 讲话应热情和彬彬有礼。热情的讲话易于感 染对方；彬彬有礼的话语，同样易于得到有礼貌 的正面回答。像 您好 、 打扰您了 、 如您不 介意的话 等礼貌用语，应成为推销人员的口头 禅。同样，开门见山，也是较受欢迎的说话方式， 拿腔捏调、故意卖关子、吐吐吞吞都易招致对方 反感。 ? 5 、电话推销不能急于推销，应以介绍产品信息、 了解对方状况为主。 ? 降低推销意味，反而易于达成约会机会。比 如，作过自我介绍之后，你可以说：“我想问您 一下，咱们公司有没有货物要走海运、空运 ? ” 如 对方回答：“有”，则进一步问清其货品的情况、 目的的等，然后再介绍自己的服务，如对方回答 没有，就可以直接介绍自己的服务。最后约定见 面商谈机会。 ? 6 、要留下对方姓名、电话、地址，并作好记录 。 ? 7 、约会时间，要提供两个以上的方案或形式供对 象选择，应考虑到对方的方便。但含糊其词的约会， 易为对方推脱。 ? 因此，较好的约会时间座是明确、而只有所 选择的。比如 请问今天下午或明天上午，您哪个 时间合适 尿 并进一步确定时间是上午九点，还是 下午三点。 ? 最后需要说明的一点是，在大家共用一个办公室 或共用一部电话时，应取得大家的相互配合。 ? 无论是把电话打给对方，还是对方有电话打过来， 办公室内保持必要的安静是恰当的，一个嘈杂的办公 室或个别人的大声说笑，都会砸了生意。 ? 同时，在对方打来电话时，应主动热情去接，如 找某人，应迅速转达。如所找的人不在，应询问对方 能否代为效劳，也可让对方留下电话、姓名，并问清 什么时间回电话较为适合。总之，整体的配合，也是 电话推销中提高业绩的重要因素之一。 ? 人员推销的基本形式有 () A 上门推销 B 柜台推销 C 会议推销 D 寄发广告 答案： ABC. ? 以直接的短期促销效果为目标的促销方式是 () A 人员推销 B 货运广告 C 营业推广 D 公共关系 答案： C ，营业推广是为了正面刺激消费者的需求而采取的各种促 销措施，包括有奖销售，赠送或优惠打折销售，展示会等，其目的就 是为了在短期内迅速增加销量，提高市场占有率。 促销组合策略：对各种促销方式的选择运用和搭配组合。 ? 结合货代企业的实际，简述在确定促销组合时应考虑那些因素 ?(02 年 考题 ) 答：企业确定促销组合时要考虑许多因素： 1 产品类型 2 促销手段 3 产品市场寿命周期 4 促销方法 ? 市场营销组合的特点体现了市场营销观念中的 () 的思想 A 以顾客需求为导向 B 以目标市场为中心 C 整合营销 D 营利能 力 答案： C 。由于市场营销组合因素的多层次性，使营销组