国际国内尿素形势简析及集团公司营销现状分析讲解.ppt

昊源集团营销状况分析 Anhui Haoyuan Chemical Industry Group Co., Ltd. Marketing situation analysis and Countermeasures. 页 码 63 2. 销售管理基本模式 A 一个团队 B 两个会议 C 五定法则 ① 班前会 ②月例会 ①定区域 ②定市场 ③定人员 ④定目标 ⑤定模式 D 六项指标 ①销售率 ②回款率 ③市场占有率 ④销售增长率 ⑤客户满意率 ⑥回访率 昊源集团营销状况分析 Anhui Haoyuan Chemical Industry Group Co., Ltd. Marketing situation analysis and Countermeasures. 页 码 64 ① 定 区 域 安徽省是个农业大省，农业较发达，皖北以小麦、玉米、大豆及其它经 济作物为主，皖南以水稻、油菜为主，全年工、农业一起共需尿素 280 万吨 。做产品销售，划定好销售范围尤为重要。昊源集团地处皖北平原，交通发 达，水陆便捷，产品销售辐射范围广，可立足省内向周边省份辐射。根据昊 源集团化肥化工产品“价值低、运输距离不宜过远、辐射范围受限”等特性 ，选择合适的销售半径。销售部门把昊源集团方圆 600 公里范围划为主市场 ，把方圆 400 公里半径以内定位为核心市场，确保核心市场区域的占有率达 70% 以上，主市场内销售量不低于 70% 。利用昊源集团公司的辐射范围广，交 通便利且物流车辆较丰富的有利条件确保在旺季或特殊时节将货物及时送到 客户手中。 另外根据化肥产品有淡、旺季销售的特性，选择运输方便、运距相对合 理且可互补的江西、浙江、两广、福建等市场为补充。目前产品火车销售主 要以沿京九铁路线为主，向两边的站点辐射，弥补了每年 11 月至次年 3 月份 安徽当地用肥淡季时的化肥产品顺利外销，这样可确保全年销售顺畅。 五定法则 国内尿素市场行情分析及氮肥行业存在的问题 Domestic market analysis and urea nitrogen fertilizer industry problems. 页 码 31 2014 年各氮肥产品产量（万吨） 名称 2014 年 2013 年 同比± % 合成氨（实物量） 6052.6 6197.73 -2.3% 氮肥（折纯量） 4553.1 4586.1 -0.7% 尿素（实物量） 6592.7 6706.57 -1.7% 碳酸氢铵（实物量） 1412.7 1611.53 -12.3% 氯化铵（实物量） 1283.1 1271.75 0.9% 硝酸铵（实物量） 493 443.26 11.2% ·氮肥产量同比下降 0.7% ，其中尿素同比下降 1.7% ，碳酸氢铵同比下降 12.3% 2015 年 1-6 月份尿素产量达 到 3628.23 万吨同比上升 6.8% 预计全年将突破 7000 万 国内尿素市场行情分析及氮肥行业存在的问题 Domestic market analysis and urea nitrogen fertilizer industry problems. 页 码 32 2014 年尿素企业开工率走势图 · 2014年 6 月底以来，开工率降 至 70% 以下，全年企业平均开工率 68.5% ，远低于 2012 年、 2013 年的 78.4% 、 75.7% 的水平。 2015 年 1-6 月份开工率 68.8% 与去年基本持平 。 国内尿素市场行情分析及氮肥行业存在的问题 Domestic market analysis and urea nitrogen fertilizer industry problems. 页 码 33 国内尿素市场行情分析及氮肥行业存在的问题 Domestic market analysis and urea nitrogen fertilizer industry problems. 页 码 34 国内尿素市场行情分析及氮肥行业存在的问题 Domestic market analysis and urea nitrogen fertilizer industry