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中国市场销售部业务员培训手册（上册） （一） 基础知识部分 —、企业发展史 二、 企业文化 三、 产品知识（微波炉、空调、小家电） 四、 中国市场部内部结构 五、 中国市场部业务工作开展流程 （二） 技能实践部分 一、 阵地经理的管理、培训、招聘 二、 销售技巧 三、 客户经理的终端日常拜访管理 四、 如何开展促销活动 五、 代理商日常工作要求和拜访技巧 六、 如何开发空白市场 七、 如何有效的作好市场拉动 八、 市场调研和研究 （三）客户经理行为规范 一、 形象规范 二、 语言规范 三、 基本配置 四、 工作职责 五、基本要求 （一）基础知识部分 —）企业发展史 1、企业简介 1978 年，在当时的顺德桂洲镇外的一片荒滩上，梁庆德带领十几人从一间的羽绒厂 起步开始艰苦创业，几经磨砺，当年的羽绒厂已成为全球最大的专业化家电生产企业之 一。集团占地百万平方米，现有员工 2.3万余人，产品畅销全国 100多个国家和地区，该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 2003年销售收入达到105亿元，出口创汇近 5亿美元，居中国家电行业前列。 格兰仕集团已成为全球最大的微波炉生产基地，拥有 2000万台微波炉的年产销规 模，占有全球市场 44.4 %以上。 格兰仕集团并拥有全球最具竞争力的空调产品，一期工程、二期工程分别投资 20 亿，目前已经形成1200万台空调的年产销规模，到 2004年内外销规模已经跻身行业前该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 四。 格兰仕还拥有全球最大的豪华电饭煲生产基地之一，具备 1200万只豪华电饭煲的 年产销规模，中国市场占有率已经位列三甲，并已成为畅销国际市场的强势产品。 经品牌价值权威评估机构“世界品牌实验室（ WBL ）”评估，格兰仕的无形资产已 经高达232.87亿元，被国家列入重点企业来扶持。 格兰仕集团以国际领先的技术开发能力和日臻完善的产品服务系统， 为社会提供数以 千计的高科技、高品质、高附加值的产品。在人才、技术、产品、服务、营销、网络等方 面集中优势资源，并对世界一流资源加以整合，将创造出多个“全球第一”的产品和产业。该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 2、企业发展史 1978年9月28日，格兰仕董事长梁庆德七选厂址时锁定细窖河畔为新工业区。 1991年，格兰仕年产值超过亿元，进入 ’中国乡镇企业十大百强 ”。 1992年6月，公司正式更名为 广东格兰仕企业（集团）公司 ”，正式进入家电行业。该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 1993年格兰仕试产微波炉 1万台并投放市场。 1994年6月，格兰仕遭受了几乎灭顶般的洪水侵袭，但在以梁庆德老一辈格兰仕人的 奋力拼搏下，3个月后，格兰仕重焕生机。该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 1995年格兰仕以25.1%的全国市场占有率一跃而为市场领导者 1996年8月，格兰仕微波炉第一次降价。 1996年，格兰仕企业无形资产达 38.1亿元。 1998年，格兰仕创下高达 73.5%的全国市场占有率，并在海外大放异彩。 1999年建成年产量能达 1200万台的超大规模微波炉生产基地并启用。 2000年格兰仕已连续七年蝉联全国微波炉销量及市场占有率桂冠。 2001年格兰仕入选世界行业 500强。 2002年格兰仕微波炉入选国家质量技术监督局评审的第一批 免检生产企业”，并跻身 广东工业行业 50强第18位，同年成为第一个以自有品牌进入日本市场的中国家电企 业。同时不锈钢空调环保新品全面进入世界主流渠道。 2002年格兰仕微波炉销售 1300该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠 万台，格兰仕微波炉全球市场占有率突破 40%。 2003年格兰仕销售收入实现历史上的突破百亿大观，达到 101元人民币。对空调追加该文档为文档投稿赚钱网作品，版权所有，违责必纠