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渔药企业如何应对“微利时代” 湛江市水生生物保健品行业协会 黄海坤 当前，社会分工越来越细，专业化程度越来越高，这是社会发展的必然趋势，随着 世界经济一体化进程的加速，无论是传统产业，还是高科技产业，产品的利润无一例外 都在下降，生意越来越难做，是所有人的共识。市场越来越规范，同业竞争越来越激烈， 一夜暴富的神话已难再有，而且，任何一个行业，只要利润空间稍大，就必然会导致大 量资本短期迅速进入，竞争自然猛烈加剧，利润率陡然下降。 进入微利时代，经营者如何应对？特别是水产养殖业养殖面积不断增加，养殖鱼虾 病害多，风险性大，加上市场销路的局限，况且水产药品同质化严重、品牌竞争激烈、 赊销经营盈利虚化，企业要成功，经营者必须在心态思路观念上需要及时进行调整，要 不遗其力地重视细节上的改进，改进再改进。凡是不愿意改进，不愿意在细节上努力的 企业必然被淘汰出局，在我们的行业服务不到位的情况下到处可见。 一、水生生物药品营销的竞争特点 1、产品同质化严重，创新能力差 就兽药企业来说，全国 2700 间企业，多数缺少技术人才，设备陈旧落后，缺乏扩大 再生产的资金，对生产规模和产品的科技投入少，缺乏新产品开发研制能力，低水平重 复生产，企业的综合竞争实力还无力参与国际市场竞争，微生态制剂的企业同样在资质、 技术力量、化验检测力量，管理能力达不到大批量向市场投放的要求，造成了市场上良 莠不齐的情况。目前我国兽药有 24 类，近 1400 种原料，但其中 97%以上是仿制的，基本 都没有专利保护。微生态制剂市场销售产品名字有几十种，类别只不过是肥水、底改、 微生物制剂、抗应激、调水解毒等。企业和企业之间在产品、技术、成本、设备、工艺 等方面的同质化越来越强，差异性越来越小，一家企业某一技术方面有所突破，其他厂 家会迅速跟进，在技术与质量上保持同步。 2、经销商争夺战 目前，水产药品的营销和虾料营销一样离不开经销商，很大部分的企业采取分销渠 道，设立直销点，把一切销售工作授权给中间商，况且以赊销为主。这种授权意味着在 某种程度上放弃对产品销售的控制，而把企业的命运置于经销商手中，设立中间商一是 由于中间商多数是当地人熟悉当地情况，相对而言放帐风险减少；二是利用中间商可使 企业迅速打入广阔市场，便于客户购买，又能取得规模的配销经济利益；三是由于中间 商多已经销水产药品多年，建立了自己的销售网络和渠道，在当地无论从财力和影响力 均奠定了一定的基础。因此，授权给中间商可以节省费用，降低成本和售价，提高效益 和更好地满足目标市场的需求。 3、价格大战 当前，水产药品销售价格五花八门，造成价格大战有愈演愈烈之势，众多中小型企 业的降价方式名目繁多，提高折扣，低价批发等以低价高折来争夺市场，价格成为市场 竞争的唯一手段。在低价竞争的压力下，有的企业只好偷工减料，致使产品质量无法保 证。有的企业想利用低价批发，降价销售来刺激销量，适得其反，降价低价的结果并未 能刺激销量的增长，最后只能低价维持，若低价进入后再涨价，得到的市场可能很快丢 掉，这是一种慢性自杀行为。 4、赊销盛行、赢利虚化 赊销是目前水产药品企业争夺经销商，有效占有市场份额的铁腕法宝。 （1）以赊销占领市场。目前，相当数量水产兽药和微生物制剂企业为了占领市场， 给经销商高额度的赊销，把经销商养肥套牢，以作为合作基础。有些小企业在规模、产 品质量、技术等方面与中型企业比不具优势，为了争取客户，保住赖以生存的市场，采 取大量铺底，放宽资金回收的限度，以销售为目标来占领市场。 （2）业务员和经销商为利益而战。赊销的风险，作为业务员和经销商并不是不知道， 甚至赊销带来的苦果他们也已经尝过。但是绝大多数公司采取赊销经营年终结算的方法， 对业务员采取低工资高提成的报酬，业务员和经销商不仅为了自己的利益而战，而且也 为荣誉而战，以赌徒的心态博一博。因此，对销售额的追求激烈，而多寻找一个经销商 或用户就为销售目标的实现增加了一线希望，多得一份收入，哪怕赊销会带来回款的风 险也毫不在乎，先赌一赌。 （3）赊销成风，不拿白不拿。企业赊货给经销商，经销商赊给养殖户，这种赊销风 气已经盛行，经销商心理上没有负担，没有压力，反正认为这是不出钱的东西，有人给 货，不拿白不拿，能卖一点就赚一点，一点没卖也没关系，反正没有付钱，又可退货。 养殖户认为赊销是厂家给虾农提供的无息贷款，帮他们发财致富：“你赊，我赊，大家 都赊”、