推课实战技巧培训课件.ppt

推课技巧培训 第一部分 案例分析 实战篇 有四个营销员接受任务，到庙里找和尚推销梳子。第一个营销员空手而回，说到了庙里，和尚说没头发不需要梳子，所以一把都没销掉。 有四个营销员接受任务，到庙里找和尚推销梳子。第一个营销员 空手而回，说到了庙里，和尚说没头发不需要梳子，所以一把都 没销掉。第二个营销员回来了，销了十多把。他介绍经验说，我 告诉和尚，头皮要经常梳梳，不仅止痒，头不痒也要梳，可以活 络血脉，有益健康。念经念累了，梳梳头，头脑清醒。这样就销 掉一部分梳子。第三个营销员回来，销了百十把。他说，我到庙 里去，跟老和尚讲，您看这些香客多虔诚呀，在那里烧香磕头， 磕了几个头起来头发就乱了，香灰也落在他们头上。您在每个庙 堂的前面放一些梳子，他们磕完头烧完香可以梳梳头，会感到这 个庙关心香客，下次还会再来。这一来就销掉百十把。第四个营 销员说他销掉好几千把，而且还有订货。他说，我到庙里跟老和 尚说，庙里经常接受人家的捐赠，得有回报给人家，买梳子送给 他们是最便宜的礼品。您在梳子上写上庙的名字，再写上三个字 “ 积善梳 ” ，说可以保佑对方，这样可以作为礼品储备在那里，谁 来了就送，保证庙里香火更旺。这一下就销掉好几千把。 案例分析 第二部分 家长识别技巧 知己知彼 百战不殆 实战篇 类 型 特 征 采取对策 理 性 型 深思熟虑，冷静稳健，不轻易被我们老 师说服，对不明之处详细追问。 说明学校性质及教材独特优点和教学 质量，一切介绍的内容须真实，争取 家长理性的认同。 感 情 型 天性激动，易受外界刺激，能很快就作 决定。 强调教学的特色与活动优惠，促其快 速决定。 犹 豫 型 犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如 本来认为孩子还小，一下又觉得别人家 的孩子都学了，暂时不学也没什么，在 家也能教了。 态度坚决而自信，取得消费者信赖， 并帮助其决定。 借故拖延型 个性迟疑，借词拖延，推三拖四 追寻消费者不能决定的真正原因。设 法解决，免得受其“拖累” 沉默寡言型 出言谨慎，反应冷漠，外表严肃。 介绍我们的课程，还须以亲切、诚恳 的态度笼络感情，了解真正的需求再 对症一药。 家长类型划分 培训 辨别家长首先确定该家长是 否会报名 报名行为的辨别 提问内容 课程的选择 来访次数 讨价还价 全款或定金 付款方式 家长识别技巧 培训 教师、教材、上课时间段、…… 一般提问 价格、课程，是否有效果…… 优惠活动、孩子的学习情况 深入提问 孩子的习惯及教师对孩子的侧重点 PS 当家长问到一些深入问题时，我们的老师应注意，你的目标客户可能出现了 家长识别技巧 培训 报名动机的辨别 家长识别技巧 外部需求 现在的形势 孩子目前的 需要 想成为更好 培优补差 心理需求 学有所用 培训 报名能力的辨别 家长识别技巧 交通工具 外表 看 培训 报名能力的辨别 家长识别技巧 一个好的推课人员要学会如何倾听，“看”是帮助 你去判断家长背景资料的依据之一，听家长讲的每 一句话，每一个细节，从而弥补“看”的遗漏； 听家长谈的生活细节，例如：学习习惯、 学习爱好、学习兴趣、学习态度等 听 培训 报名能力的辨别 家长识别技巧 “ 问”与“看、听”是相辅相成的，没有“看” 和“听”的准备，就无法提出问题，同时好的 提问又是你想“听”的引导 怎么问接下来将会告诉大家 问 第三部分 推课战术 实战篇 推课战术： 12 条金科玉律 ★第一次接待家长，不急于说报名的 事，而是让其了解贝尔品牌、在校 人数、课程特色、家长满意度等， 使家长先感受学校的强大实力和优 势，从而激发其报名欲望。为后面 谈具体报名事宜、缴费打下良好的 基础。 1 、引领造势法 推课战术 ★ 当家长有明确的报名意向后，有时 不宜对家长逼得太紧，显出“志在 必得”的成交欲望，而是抓住对方 的需求心理，放缓节奏，先摆出相 应的事实条件，让家长明白“条件 不够，不强求报名”。使家长产生 患得患失的心理，从而主动迎合我 方条件成交，达到报名目的。 2 、欲擒故纵法 推课战术 推课战术： 12 条金科玉律 ★ 当家长已出现想给孩子报名时，但 又犹豫不决的时候，