营业部的经营-营业部经理的职责（PPT 49页）.ppt

* 增才——通过各种增员渠道、方法，挖掘有潜质的准增员对象 选才——通过选择流程，聘用合适的人选（如性向测验等） 育才——营业部在职训练与辅导（如角色扮演） 留才——激励、晋升、组织发展 人力发展的概念 * 我们增员谁？ 职业上或经济上造成不安或可能会造成不安的人。 * 他们是： A：下岗或正面临下岗的危机的 B：不满意于目前的工作收入的 C：不满意于目前的工作条件的 D：正在寻找创业机会的 * 增员是寿险事业的命脉 “不增员就死亡” 选择的好处 * 辅导与训练均较为容易，转正率高 降低脱落率，提高留存率 节省时间及金钱成本 团队士气高昂，形象良好 发展机会高 建立一支优秀的销售队伍 有效的面谈技巧 * 仔细聆听 获取正确且完整的资讯 控制面谈状况 保持中立 只问与工作有关的问题 作面谈摘要 Defining What a Sales Representative Must Do (continued) * 训练：是一种结构严谨的流程，为某个特定目标而学习知识与技巧 训练：是指促成业务员活用所学到的知识、技巧，直到他习惯并熟练，懂得运用，工作品质及绩效不断地提升。 有效的训练定义 * ★部名 ★部呼 ★部歌 ★部徽 ★服装统一 ★掌声 ★展业夹 部门文化的建立 具体项目包括： * 统帅能力 疏通、协调能力 意志能力 应变能力 创新开拓能力 专业技术能力 语言表达能力 职业经理人的基本特质 职业经理人的基本特质 * 统帅能力——运筹帷幄 洞察全局的判断 当机立断的决策 知人善任 决胜千里的组织指挥 * 意志能力——百折不挠 　　 屡败屡战 坚定的信念 对目标执着的追求 永往直前 * 应变能力——随机应变 　　 　　 不例行公事，不因循守旧，不墨守成规， 对复杂的“突发事件”和“非规范问题”果断处理 审时度势，“你变我也变” 但不抛弃原则，不放弃目标 * 专业技术能力——扎实全面 　　 ??? 职业经理人之所以能成为职业经理人，就在于他具有经理人必备的专业素质，职业经理人的专业素质除包含良好的管理素质以外，还包含良好的业务素质，这一点对职业经理人是非常重要的。良好的业务素质既是职业经理人准确判断市场、合理规划、正确决策的基础，更是其吸引下属，凝聚团队、获得尊敬的核心武器。 * 一个中心：以公司为中心 两个基本点：业绩、增员（团队、个人） 三个坚持：良好的氛围 目标引导 训练辅导 * 毛泽东 五大精神、 解放思想、实事求是的精神，紧跟时代、勇于创新的精神，知难而进、一往无前的精神，艰苦奋斗、务求实效的精神，淡泊名利、无私奉献的精神 邓小平 四个坚持 坚持社会主义道路，坚持人民民主专政，坚持共产党的领导，坚持马列主义、毛泽东思想。 江泽民 三个代表 1.始终代表中国先进生产力的发展要求 2.始终代表中国先进文化的前进方向 3.始终代表中国最广大人民的根本利益 胡锦涛 两个务必 务必使同志们继续地保持谦虚、谨慎、不骄、不躁的作风，务必使同志们继续地保持艰苦奋斗的作风 * * 总结语 营业部经理经营管理一群业务员及主管，是一项极为复杂、庞大且为重要的工作。经营营业部非得借助详尽的短、中期的作业计划不可。假如身为营业部经理的他（她）无法制定营业部的增员、选择、培训、辅导业务员的发展、生产性等的计划，可能表示他（她）并不确实了解营业部整体动作的状况。如果营业部经理知道自己目前置身何处，并且事先知道自己将往何处去，我们可能更明确地判断该执行哪些作业系统以及如何执行，就经营上而言，如果营业部经理没有拟定年度经营计划，那目标的结果便是难以令人满意的。 营业部经理所从事的寿险行业并不是春日有成或是秋日丰收的行业。在寿险事业中，为了获得成功，部经理必须日复一日地遵循事前拟定的年度经营计划进行经营。我们必须深刻地体会出营业部经理的第一项特质，就是有能力在事情尚未起步之前，就预先看见完成之后的工作全貌；预见完成之后的全貌，表示部经理能够创造一幅他（她）所要建立的营业部的形态与组织规模的美好景象。 * 效果比效率重要 过程比结果重要 广度比深度重要 计划比随意重要 数量比质量重要 浏览比精读重要 学习比学历重要 常识比知识重要 思考比阅读重要 终生比一时重要 * 7 7 8 4 5 Use this