诚威置业顾问营销培训手册-销售管理.docVIP

营销培训手册 【 目 录 】 引言 我是谁——置业顾问角色认知 置业顾问的定位 置业顾问基本职业要求 置业顾问的工作职责 我所从事的行业——了解房地产 中国房地产的发展历程 房地产基础知识 我该如何工作——了解一个完整的成交流程 流程一 接电、约客 流程二 迎接客户 流程三 介绍项目 流程四 针对性推介 流程五 现场看房 流程六 暂未成交 流程七 客户资料统计 流程八 追踪保养 流程九 成交收订 流程十 签订合同 特别技巧之：诚威置业置业顾问五大套路 我该如何做好——销售过程中常用实战技巧 赞美的技巧 配合的技巧 跟踪保养的技巧 议价和报价的技巧 处理商量的技巧 促进成交的技巧 特别技巧之：置业顾问行销式销售技能技巧 知己知彼——研究产品与客户 知己篇——产品研究（略） 从哪些角度推荐产品 从哪些地方与别的产品比较 产品质量的硬伤与国家规定 产品提升生活的重要识别点 知彼篇——客户研究 六大定律——战略上藐视困难 分析客户特征 客户一般心理研究 客户一般购买动机研究 我的客户怎么想——如何应对客户的拒绝与借口 准备好了——做首席置业顾问 心理准备 业绩准备 人际关系 引 言 房地产行业是一个综合性、社会贡献度大的行业，生产周期长、专业技术复杂、产出价值高的特点，使得从业者的归属感和收入水平稳固且处于不断上升状态，可以说房地产行业是个充满魅力、充满挑战、充满机会的行业。 置业顾问是房地产代理销售行业里的核心岗位，通过置业顾问的工作，实现业绩、获取市场和客户信息、获取来自市场和客户对产品的需求，是企业发展和行业发展的基石。置业顾问承担的是一项责任重大、意义深远，对于自己和企业都富有挑战性的工作，成为优秀的置业顾问是深入房地产这个充满魅力的行业的必经之路。 成为优秀的置业顾问----态度决定一切 任何产品的营销分内部因素和外部因素。产品的竞争力和客户的满意度叫做外部因素，即客观条件。客观条件是很难靠置业顾问个人的力量去改变的。而置业顾问可以改变的主观条件只有两项：态度和能力。决定你销售业绩的这两项因素的关系如下：态度决定跟客户在一起的时间有多少，能力决定了和客户接触的效果。能力跟态度不一样，是可以快速培养起来的。态度是生活的一种积累，很难在短时间之内做调整，能力却可以依靠培训而逐步提升。 有关如何成为优秀销售员的书籍可谓多如星辰，如知名的“羊皮卷”、“致加西亚的信”等，多以励志而成为销售人员圣经。可见销售人员成功的唯一法宝就是“态度”： 心若改变，你的态度跟着改变； 态度改变，你的习惯跟着改变； 习惯改变，你的性格跟着改变； 性格改变，你的人生跟着改变。 本手册旨在通过提高置业顾问对自身的认识，通过思想观念的转变、辅以技能和技巧的训练，达到提升能力、提高业绩的目的。力图教授置业顾问确立自己的工作目标，通过全面掌握房地产基础知识、专业知识和销售技巧，培养了解和把握客户心理的能力、提高对市场的敏感度、养成做事的坚韧性、塑造积极和良好的服务意识，学会分析事物的科学方法，通过团队协作，最终使个人在较短的时间内成为一名优秀的置业顾问。 我是谁——置业顾问角色认知 自我，看来是一个很有限的东西，比较大地，比较天空，甚至比较海洋，都是不可比拟的渺小。但从认识的难度和浓度来说，这的确是一个无边的海。不但对于自己身体方面，人很难认识自己，而且对于自己精神方面的东西，包括心灵、性格、学习的深浅等等，人是更加不能很好地认识自己。 ——柏格森 多数人不能够很恰当地说出自己的学问深浅，不是估计偏高，就是估计偏低。多数人不能够完全知道自己的性格趋向，不是强调优点，就是强调缺点。多数人不能够正确说出自己的理想、坚定性、上进心、道德感等等，达到了怎样的高度，不是偏于自傲，就是偏于妄自菲薄。因此在人生的历程中，认识自己是十分重要的课题，它使我们能去做最适合自己的事，因而发挥更大的效用。 ——爱黙生 第一节 置业顾问的定位 “置业顾问”，有些城市和企业称之为房地产售楼员、销售员、置业经理、销售代表等，可见人们常从置业顾问职业的外在特征对其进行岗位价值的判断。 置业顾问不是简单的“销售解说员”或“算价员”，他们首先是房地产企业的人格化代表，其次是房地产产品和消费者之间的直接桥梁，最后才是促成企业产品价值转换为客户需求和货币价值的“中介”。 置业顾问是房地产企业的代表 代表企业形象 进入一家企业，你对这家企业的形象感觉如何？ 最初，你对企业形象的了解大概是从阅读简介小册子开始或通过电话与企业职员联络，从对话中渐渐形成对这家企业的感觉。当你第一次来企业时，你对企业的印象相信是来自接待人员的应对及这栋建筑的内部装修、职员的服装、办公室内的气氛等。但使你对企业的印象最深刻的是与你会晤的那个人。无论那间企业有多大，员工有多少，你也只能从接待员及与你会晤的两三个人