MBA市场营销营销第13讲.pdfVIP

下载本文档

0
0
约6.62千字
约 44页
2020-07-06 发布于陕西
举报
版权申诉

MBA市场营销营销第13讲.pdf

1、本文档共44页，可阅读全部内容。
2、原创力文档（book118）网站文档一经付费（服务费），不意味着购买了该文档的版权，仅供个人/单位学习、研究之用，不得用于商业用途，未经授权，严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等，侵权必究。
3、本站所有内容均由合作方或网友上传，本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺！文档内容仅供研究参考，付费前请自行鉴别。如您付费，意味着您自己接受本站规则且自行承担风险，本站不退款、不进行额外附加服务；查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档，您可以点击这里二次下载。
4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等，请点击“版权申诉”（推荐），也可以打举报电话：400-050-0827(电话支持时间：9:00-18:30)。
5、该文档为VIP文档，如果想要下载，成为VIP会员后，下载免费。
6、成为VIP后，下载本文档将扣除1次下载权益。下载后，不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
7、成为VIP后，您将拥有八大权益，权益包括：VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
8、VIP文档为合作方或网友上传，每下载1次，网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等，对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档

清华大学远程教育市场营销学授课教师：郑兆红副教授 E-mail: zhhzheng@263.net 案例讨论：北美埃特拉-柯柯公司参考问题 1、该公司为什么在建立渠道的第一阶段失败？ 2、在第二阶段和第三阶段为什么会成功？ 3、该公司四种水平的特许对经销商、公司和用户各有什么影响？第十三讲人员销售策略基本问题： • 人员促销的作用和过程 • 如何组织销售队伍 • 人员销售管理的内容一、人员促销的基本概念 1、人员促销活动的过程输入交互作用输出产品人员买方具体销售者销售心理选择一、人员促销的基本概念 2 、人员促销的角色广告人员促销相对重要相对重要顾客数量多少信息需求少多采购规模和重要性小大产品复杂性低高推动/拉动拉推价格政策预定协商促销预算多少一、人员促销的基本概念 3 、人员促销与其他促销活动的协调一、人员促销的基本概念 4 、人员促销活动的体系建立销售目标制定销售政策制定人员销售策略组建销售队伍决定销售人员规模制定预算销售队伍管理销售人员评估二、建立人员促销目标 1、建立一般性目标 促使顾客接受产品 发掘新顾客 保持顾客忠诚二、建立人员促销目标 1