Chapter11.网路销售策略 .pdfVIP

Chapter11. 網路銷售策略  學習目標：  一、探討網路銷售的優點為何？  二、網路銷售的理論基礎為何？  三、探討目前旅行業網路銷售經營困境為何？  四、分析目前市場上經營成功旅遊交易平台的 關鍵因素為何？  五、瞭解旅行業採取網路銷售經營策略之具體 建構方式及經營模式。  六、旅行業者所應採行網路銷售步驟為何？ 2001/10 1 一、網路銷售的優點 (林朝賢，1995)： (一)、方便 (二)、資訊 (三)、反映市場 (四)、減少印刷郵遞成本 (五)、減少開銷 (六)、建立關係 2001/10 2 (沈伯高，1997)： (一)不受時間限制 (二)不受地區限制 (三)多媒體資訊 (四)即時地更新資料 (五)極具成本優勢 (六)有效地整合各行銷活動 (七)提供個人化的服務 2001/10 3 網路銷售的運用對旅行業經營策 略之重要性是顯而易見 更由於目前旅遊市場 ＊不確定性(Uncertainty) ＊旅遊消費者的購買風險(Risky Purchase) ＊資訊不對稱(Asymmetric Information) 導致消費者 ＊逆選擇(Adverse Selection) ＊ 與旅行業者成為機會行為主義者 (Opportunistic Behavior) 2001/10 4 二、網路銷售的理論基礎 ﹝一﹞、資源優勢：  『資源基礎觀點』是指 『核心能力或無形資產的強 調』  資源與能力 是企業利潤的基礎  企業要能賺取超額利潤取決兩因素 『企業所處之產業吸引性』 『競爭優勢的建立』 2001/10 5 ﹝二﹞、不確定性考量 『風險的追求者』 『風險的規避者』 『風險的中立者』 『若是未來一切均已確定，那些聰明又年輕者 便無機會去從事革命性的創新，由於創新係利 潤的要素之一，這顯示風險與利潤有密切的關 係。』 『一切真正的利潤（all true profit） 都與不確定性有關』。 2001/10 6 面對種種之不確定性 組織可採取之策略包括 『逃避』 『控制』 『合作』 『模仿』 『彈性』 不確定性的來源區分為源自 『環境』 『產業』