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海尔的营销渠道模式
13级市场营销专业
唐亮
程卓
家电企业普遍采用的渠道模式
⊙区域多家经销商制
⊙区域总经销制
⊙直接分销制
区域多家经销商制
⊙区域多家经销商制是指生产企业在一定的
市场范围内选择多家批发企业代理分钐I
己的产品的分销模
区域总经销制
在每个销售分公司所管辖的区域内(一般
为一个省)分为多个区域,除一级市场的
大零售商从分公司进货外,每个区域设
个独家经营的一级批发商(该区域内所有
的小零售商全部从一级批发商进货),
级批发商在每个二级城市指定唯一的二级
批发商,二级城市所有零售商全部从该
级批发商进货。三级城市没有批发商,其
零售商所属二级城市的二级批发商进货
直接分销制
⊙厂家不通过中间批发环节,直接对零售商进行供
货,这是家电销售渠道发展到必然趋势,目前采
用这种模式的有海尔、西门子、伊莱克斯及科龙
冰箱等品牌。其一般做法是:在一级市场设立设
立分支机构,直接面对当地市场的零售商;在
级市场或设立分销机构或派驻业务员直接面对
三级市场的零售商或三级市场的专卖店,所有零
售商均直接从厂家进货
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