商务洽谈骤及的策略.ppt

商务洽谈步骤及策略 目 录 一、案例分析 二、商务洽谈的准备 2 三、商务洽谈的策略和步骤 四、竞争性谈判战术 3 案例分析 一、案例 项目经理小林在对我司的银行客户进行日常拜访 时，刘行长对我司的 3G 应用表示了浓厚的兴趣，在交 流的过程中，刘行长偶然说到有业务来往的某公司应 该有我司的业务需求，并表示找机会帮小林引见下。 在对该公司进行了外围的了解后，通过刘行长的电 话引见，小林上门对该公司的吴总进行了初次拜访， 对该公司的人员信息和通信需求进行了祥细了解。吴 总表示其它运营商也在积极进行业务洽谈，公司在近 期将定下通信网络和产品。小林充分表达了我司合作 的意向，并约好在两天内提交业务与技术方案。 4 案例分析 一、案例 回来后小林协调了相关部门完成了线路资源和带宽资 源的核查，根据用户的需求完成技术组网方案，结合 工程和设备投资的测算，准备了三套价格方案进行应 对。 1 、 2G 蓝海政策， 3G 通用政策，宽带 4M/1500 元，固话 7 折，视频 监控 700 元 / 月 / 点（存储时间一个月）。 试探型报价方案。 2 、 2G 蓝海政策（集团出帐达到一定标准，给予经办人送款）， 3G 通用政策，宽带 8M/1500 元，固话保底 2000 元打 4000 元（超过 部分 6 折），监控 600 元 / 月 / 点（存储时间一个月）。 让步型报价 方案，与客户的心理预期较接近。 5 案例分析 一、案例 3 、 2G 蓝海政策（集团出帐达到一定标准，给予经办人送款）， 3G 通用政策（赠送吴总手机一部），宽带 10M/1500 元，固话保底 2000 元打 4000 元（超过部分 6 折），监控 500 元 / 月 / 点（存储时间 一个月）。 底限型报价，结合投资和效益测算经领导研究决定， 用于竞争对手介入用户进行价格打压的时候 通过价格的巧妙斡旋，技术和服务优势的比对，小林 用方案二与用户成功签约。 6 案例分析 二、分析 1 、做好充分的准备 1 ）信息收集 包括客户信息、竞争对手信息、我司资源覆盖信息 2 ）客户分析 包括客户的通信需求、客户的心理预期等 3 ）制定不同的价值方案 2 、商务洽谈 把握谈判的主动，进行成功的报价，巧妙的斡旋价格 3 、进行竞争性谈判 分析竞争对手劣势，展示我们的优势，获取最大的价值 目 录 一、案例分析 二、商务洽谈的准备 7 三、商务洽谈的策略和步骤 四、竞争性谈判战术 8 商务洽谈的准备 前期的准备工作一方面是对客户需求的了解判断，另 是对客户需求准备的三套价格方案进行应对，打有准 备之仗，做到进可攻退可守。 一、信息收集 1 、客户信息 通过关系介绍或回访，确定客户的决策体系，谁是真正的决策 者； 其次要了解客户的通信需求信息，对产品质量的要求，对售后 服务的标准，对解决方案的期望，对于价格的承受底限，以保 证我们提交的方案能最大限度的符合客户的需求。 9 商务洽谈的准备 一、信息收集 2 、竞争对手信息 在有竞争对手参与的项目谈判中，需密切注视竞争对手的一 举一动，力求了解竞争对手的方案内容，报价及服务承诺，及 时进行优势的分析。 3 、我司信息 固网资源覆盖情况，移动网络信号覆盖情况 （潜在客户的预 接入调查工作）， 关系资源情况，成功案例等。 10 商务洽谈的准备 二、客户分析 1 、客户需求 收集到完整的客户信息后，进行深入的分析，确定那些条件对 用户而言是最为重要 1 ）节约通信成本（体现融合业务优势和交差补贴） 2 ）提高办公效率（突出带宽和 3G 应用内容） 3 ）人情面子工程（进行人脉的运作） 分析我们的优势和劣势，保障解决方案能满足用户的真正需求。 11 商务洽谈的准备 二、客户分析 2 、客户底线 在商务谈判中，能够获取客户的价格底线（心理期望值），了 解客户的价格承受能力，是营销成功的关键，如果发现客户的底 线离我们的要求有较大的差距，就需要提前调整方案和产品规格 的内容（在确保效益的前提下，降低折扣，提高带宽等）。