中航工业沈阳飞机工业(集团)有限公司说课讲解.ppt

中航工业沈阳飞机工业(集团)有限公司;简介;2011年招聘;;整合营销 　　这是欧美90年代以消费者为导向的营销思想在传播领域的具体体现，起步于90年代，倡导者是美国的舒尔兹教授。这种理论是制造商和经销商营销思想上的整合，两者共同面向市场，协调使用各种不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势，联合向消费者开展营销活动，寻找调动消费者购买积极性的因素，达到刺激消费者购买的目的。 　　消费联盟 　　以消费者加盟和企业结盟为基础，以回报消费者利益的驱动机制的一种新型营销方式。 　　连锁经营渠道 　　这是一种纵向发展的垂直营销系统，是由生产者、批发商和零售商组成的统一联合体，它把现代化工业大生产的原理应用于商业经营，实现了大量生产和大量销售相结合，对传统营销渠道是一种挑战。 　　大市场营销 　　大市场营销是对传统市场营销组合战略的不断发展。该理论由美国营销学家菲利浦?科特勒提出，他指出，企业为了进入特定的市场，并在那里从事业务经营，在策略上应协调地运用经济的、心理的、政治的、公共关系等手段，以博得外国或地方各方面的合作与支持，从而达到预期的目的。 　　综合市场营销沟通 （我们实际应用的销售手段）　　这是一种市场营销沟通计划观念，即在计划中对不同的沟通形式，如一般性广告、直接反应广告、销售促进、公共关系等的战略地位作出估计，并通过对分散的信息加以综合，将以上形式结合起来，从而达到明确的、一致的及最大程度的沟通。这种沟通方式可以带来更多的信息及更好的销售效果，它能提高公司在适当的时间、地点把适当的信息提供给适当的顾客的能力。 ;销售部工作职责?一．??????? 组织安排接单、发货等工作，对销售部的业务及内勤人员要做好订货记录，并及时与有关部门沟通、协调，物流人员应在客户指定的时间内，将货发至对方。二．??????? 认真研究、领会、执行公司的营销方案，保证方案能够顺利实施，发现、解决执行过程中的问题和难题，并快速反映到公司的相关部门。三．??????? 做好销量???统计、分析、汇总、上报等工作，准确无误的将当日、当月的销量反馈到公司的营销数据库，并根据统计数据分析销售量的变化，做出相应的对策。四．??????? 根据销售量及时计提回款额，同时做出各区域的回款计划，并督促市场人员积极回款，监督经销商、分销商回款额度，对没有完成回款计划的及时催收，严格按计划完成整体回款。五．??????? 组织实施区域市场开拓工作，严格按照公司制定的各项销售政策实施计划，在既定时间内完成既定的任务。;六．??????? 处理好与不同客户的客情关系，督促市场工作人员经常拜访客户，了解客户的需求，为客户提供良好的服务，急客户之所急，想客户之所想，协调客户与公司、客户与客户之间的关系，保持客情关系的稳定性。七．??????? 认真贯彻执行公司的促销活动方案，不折不扣实施方案细则，对促销活动中发现的问题、难题及时解决、及时汇总、及时反馈，并对促销活动的实施过程进行有效的控制，使方案顺利进行，活动结束后，要做好收尾工作，同时进行促销活动效果的评估。八．??????? 按公司规定督促相关人员填写工作报表，对填制后的报表进行审核、汇总，进行分析，找出差距、发现问题，并对发现的问题及时予以纠正和督导。九．??????? 经常接触客户及主要负责人，了解在营销通路中存在的各种问题，了解渠道中的各种情况，以及存在的各种弊端，及时解决、及时掌握，部门内解决不了的问题，应及时向上级反映，得到解决问题的指示后，迅速排除渠道障碍，使渠道畅通，使客户满意。十．??????? 根据公司的营销计划以及市场战略，负责制定整体市场以及局域市场的销售计划。销售计划要切合市场实际，销售指标的分解要详细，具有可操作性，压力与动力并存。;十一. 部门内要建立、健全各种规章制度，形成一套系统的管理规范，不但要使管理行之有效，而且要有力的监督业务人员的工作情况、业绩情况，杜绝业务人员从思想上、行动上产生不良行为。十二. 业绩评价与考核方面，部门内要做好标准评价体系，根据体系的项目，进行综合考评，要有评价、要有数据，业绩考核要做到公正、公开，严禁人情考评、关系考评，把关要严格。十三. 对中间商的指导与帮助要成为日常性的工作，指导中间商做好市场工作，教给他们销售方法，同时帮助他们开拓市场，从中间商的弱势入手，帮助他们提高销量，提高市场占有率。十四. 部门内要定期或不定期召开业务会议，部署工作，查找问题，商讨解决问题的方案、商讨提高工作效率的方法，会议纪律要严明，要控制会议的效果与实践，明确主题，不要开无效、耗时的业务会议，会后要落实、督促、达成既定的目标。;营销部管理制度方案营销中心内部管理方案　　一、销售组织机构　　为了实现销售管理机构“简明、快速、高效”