白酒业务员培训 文档资料.ppt

10 、草木皆兵 设法和客户的司机、工仔、仓库、采购等人员搞好关系，经常带些小 的礼品送给他们，主动帮她们做些工作。这样做不但可以使你心情愉快， 而且在你忙不过来的时候，她们会主动帮助你，这就调动了外部资源，草 木皆兵。如果处理不好和他们的关系，你的工作情绪就会受影响，你的活 力、感染力在打动客户的效果上就会打折扣。 十、 金裕皖酒业区域市场业务员的职业通道和发展规划 业务员 业务主管 促销主管 区域主管 部门经理 成 长 路 径 1 成 长 路 径 2 第二部分：白酒知识及问答 一、白酒分类和主要工艺 1 、按所用酒曲和主要工艺分类 1 ）、在固态法白酒中主要的种类为： ? 大曲酒 : 以大曲为糖化发酵剂，大曲的原料主要是小麦、大麦，加上一 定数量的碗豆。大曲又分为中温曲、高温曲和超高温曲。一般是固态发酵， 大曲酒所酿的酒质量较好，多数名优酒均以大曲酿成。 ? 小曲酒 ：是以稻米为原料制成的，多采用半固态发酵，南方的白酒多 是小曲酒。 ? 麸曲酒 ：这是解放后在烟台操作法的基础上发展起来的，分别以纯培 养的曲霉菌及纯培养的酒母作为糖化、发酵剂，发酵时间较短，由于生产 成本较低，为多数酒厂为采用，此种类型的酒产量最大。以大众为消费对 象。 ? 混曲法白酒：主要是大曲和小曲混用所酿成的酒。 ? 其它糖化剂法白酒：是以糖化酶为糖化剂，加酿酒活性干酵母（或生香 酵母）发酵酿制而成的酒。 2 ）、固液结合法白酒的种类有： ? 半固、半液发酵法白酒：这种酒是以大米为原料，小曲为糖化发酵剂， 先在固态条件下糖化，再于半固态、半液态下发酵，而后蒸馏制成的白酒， 其典型代表是桂林三花酒。 ? 串香白酒：采用串香工艺制成，其代表有：四川沱牌酒等。还有一种香 精串蒸法白酒，此酒在香醅中加入香精后串蒸而得。 ? 勾兑白酒：是将固态法白酒（不少于１０％）与液态法白酒或食用酒精 按适当比例进行勾兑而成的白酒 3 ）、液态发酵法白酒： 又称“一步法”白酒，生产工艺类似于酒精生产，但在工艺上吸取了 白酒的一些传统工艺，酒质一般较为淡泊；有的工艺采用生香酵母加以 弥补。此外还有调香白酒，这是以食用酒精为酒基，用食用香精及特制 的调香白酒经调配而成。 2 、按酒的香型分（按酒的主体香气成分的特征分类，在 国家级评酒中，往往按这种方法对酒进行归类。）： ? 酱香型： ? 酱香型白酒因有一种类似豆类发酵时的酱香味而故名。因源于茅台酒工艺，故又称茅香 型。 ? 这种酒，优雅细腻，酒体醇厚、丰富，回味悠长。当然，酱香不等于酱油的香味， 从成分上分析，酱香酒的各种芳香物质含量都较高，而且种类多，香味丰富，是多种 香味的复合体。 ? 这种香味又分前香和后香。茅台酒是这类香型的楷模。根据国内研究资料和 仪器 分析测定，它的香气中含有 100 多种微量化学成分。启瓶时，首先闻到幽雅而细腻的 芬芳，这就是前香；继而细闻，又闻到酱 香，且夹带着烘炒的甜香，饮后空杯仍有 一股香兰素和玫瑰花的 幽雅芳香，而且 5 — 7 天不会消失，美誉为空杯香，这就是后 香。前香后香相辅相成，浑然一体，卓然而绝。 ? 浓香型 ? 浓香型白酒，香味浓郁，以四川泸州老窖酒为代表，所以又 叫“泸香型”。这种 香型的白酒具有窖香浓郁，绵甜爽净的特点。 ? 它的主体香源成分是己酸乙酯和丁酸乙酯。泸州窖酒的己酸乙酯比清香型酒高几 十倍，比酱香型白酒高十倍左右。另外还含丙三醇，使酒绵甜甘冽 枝江酒 ? 以泸州老窖特曲、五粮液、双沟今世缘典藏等酒为代表， 以浓香甘爽为特点，发酵原料是多种原料，以高梁为主， 发酵采用混蒸续渣工艺。发酵采用陈年老窖，也有人工培 养的老窖。在名优酒中，浓香型白酒的产量最大。四川、 江苏等地的酒厂所产的酒均是这种类型。 ? 清香型白酒 ? 清香型白酒芬芳的清香，甘润爽口，是一种传统的老白干风格，以山西杏花 村的汾酒为代表，所以又叫“汾香型”。 竹叶青酒 ? 其特点是：清香纯正，诸味协调，余味爽净。它的主要香味成分是乙酸乙酯 和乳酸乙酯，从含酯量看，它比浓香型、酱香型都要低，而且突出了乙酸乙酯， 但乳酸乙酯和乙酸乙酯的比例协调。除此以外，宝丰酒、特制黄鹤楼酒也是清 香型白酒代表，贵州生产清香型白酒的厂家不多。 ? 米香型白酒 ? 米香型白酒以桂林三花酒为代表，其特点是蜜香清雅，入口柔 绵，落口爽净，回味怡畅。 ? 它的主体香味成分是 β - 苯乙醇和乳酸乙酯。在桂林三花酒中， 这种成分每百毫升