市场营销学14讲课资料.ppt

生产管理与营销;下篇：市场营销学;第十四章 分销策略 ;第一节 分销渠道概述;一、分销渠道的含义与特征; 1. 分销渠道反映某产品（服务）价值实现全过程所经由的整个通道。 2. 分销渠道是一群相互依存的组织和个人。 3. 分销渠道的实体是购销环节。 4. 分销渠道是一个多功能系统。;二、分销渠道的功能及其管理的重要性;（二）分销渠道管理的重要性;三、分销渠道的流程与结构;分销渠道的流程;（二）分销渠道的基本结构 Ⅰ. 层次结构; 商品在从生产者转移到消费者或??户的流通过程中，要经过若干“流通环节”或“中间层次”（如批发商、代理商、零售商等）。在商品流通过程中，经过的环节或层次越多，分销渠道越长；反之，分销渠道越短。;生产者;2. 短销售渠道 销售渠道中只有一个环节或者没有经过中间环节。;按销售机构的归属划分; 直接渠道又称直接销售，是指产品在从生产领域流向消费领域的过程中不经过任何中间商转手的渠道类型。;Ⅱ. 宽度结构;制 造 商;超市 便利店 杂货店 加油站 报刊亭 快餐店等;第二节 中间商;生产企业;生产企业;中间商;二、批发商;（二）批发商的类型;（三）批发商的营销决策;三、零售商;（二）零售与批发的差异 ;（四） 零售商的类型;便利店;2. 按价格——服务水平分类 ⑴ 折扣商店 ⑵ 仓库商店 ⑶ 样品目录陈列室; 典型的零售服务;第三节 分销渠道的选择;一、影响分销渠道选择的因素;（一） 市场因素 1. 市场范围的大小 2. 销售量的大小 3. 顾客的地理分布情况 4. 消费者的购买习惯 5. 市场的其他特点;（二） 产品因素 1. 产品价格 2. 产品的体积和重量 3. 产品的易腐性和易毁性 4. 产品的技术服务要求 5. 产品的寿命周期 6. 产品的适用性 7. 政府对商品销售渠道的限制;（三） 企业自身因素 1. 企业销售的能力和经验 2. 企业的资金状况 3. 经济效益大小;二、分销渠道的选择;第四节 实体分配;（二）实体分配系统;（四）物流管理的内容与要求;二、实体分配决策;2. 合理运输商品的途径;（二）仓储决策;2. 企业存货控制;案例分析：;