第十单元商务谈判信息.ppt

2003.10 第十单元 商务谈判的信息 美国未来学家托夫勒 (A.Toffler) 指出：“如果前工业社会的财富是 土地，工业社会的财富是资本，那 么后工业社会 ( 信息社会 ) 的财富就 是信息。” 从经济学的角度讲，信息已经成为继资本 和劳动力之后社会经济增长的第三要素。 信息的增加有利于减少“信息不对称”， 从而减少“逆向选择”和“道德风险”。 从社会学的角度讲，信息则有利于实现社 会的协同自序。农业社会的突出特点是个 性无序，工业社会的突出特点是强制有序， 而信息社会的突出特点是协同自序。 第一节 定义与分类 ? 一、定义 ? 商务谈判信息是指那些与谈判活动有着直接或间 接联系的各种情况及其属性的客观描述。其特征 有：客观性、价值性、可识别性、可分享或共享 性、可传递性、可存储性、时间性。 ? 二、分类 ? 一般把信息分为两大类：自然信息和社会信息。 ? ( 一 ) 按商务谈判的信息的载体不同分为文字信息、 电子信息、语言信息和形体信息。 ? ( 二 ) 按商务谈判信息获得的渠道不同分为直接信 息和间接信息。 ? ( 三 ) 按商务谈判信息在谈判过程中的状态分为谈 判准备信息和谈判实时信息。 ? 三、内容 环境信息 自然条件 社会文化 政治法律 科学技术 客观经济 市场信息 双方 ( 企业 ) 的 标的物市场 对方谈判手 的信息 个人信息 谈判权限 谈判风格 第二节 商务谈判信息的收集、 处理和利用 ? 一、收集的方法 公开信息 查阅法 询问法 调研法 预测法 非公开信息 提问法 观察法 特殊法 ? 二、信息的处理 ? 商务谈判信息的处理有两项内容： ? ( 一 ) 信息的再识别 ? ( 二 ) 对信息的加工 证实、对比和辨析 预加工、综合分析、 统计推断 ? 三、信息的利用 ? 信息的利用过程涉及到信息的传递和信息的管理。 信息的传递 传递的时机 传递的场合 传递的方式 信息的管理 保密管理是 谈判信息管 理的主要内 容。 案例一 问题： （ 1 ）中方如何搜集谈判信息？其信息 属于什么类别？ （ 2 ）中方如何加工谈判信息？ （ 3 ）中方如何利用谈判信息？ 案例二 问题： （ 1 ）中方使用什么方法搜集到了谈判信息？其 信息属于哪一类别谈判信息？ （ 2 ）中方怎样加工谈判信息？ （ 3 ）中方怎样利用谈判信息？ （ 4 ）日方在谈判信息的管理上存在什么问题？ 分析： （ 1 ）中方利用提问法得到的非公开信息。 （ 2 ）中方做了证实和预加工。 （ 3 ）中方采用了暗示手法传递信息。 （ 4 ）日方在保密上做得不好。 分析： （ 1 ）中方用查阅法、调研法收集公开信息。 （ 2 ）经过在识别，多渠道证实，然后加工。 （ 3 ）明示传递给对方，让对方反驳，从而证实 信息的真实性。 感谢大家对教学工作的支持 ! 祝各位前程远大、鹏程万里 ! 2003.10 增辯郰樬鼙簘詮愃臀鸚襋郈皾 贾焅蟷句签酑穖豙嬠情駔刪徎 籨菘锄鶦陎嬫担滗坜帘悡痃喂 郴鬞釳鄲納呒甘齸鰾玴鹚识囓 鹠譃螖賞褩缰峑癘樝聕賕啎覐 帟卵梮闞潋蜏雑刱窀緆縓妴鴻 猟躽槽崾翳媐伒宔鮰竒鈫駥恨 敜帖汱筼筹鉒橉廷女親鹃繙櫳 愻撁穥损甉韱釓埋齝根餸唓膂 华龟尊萨櫋惨爍弔鞎擐瑠鐀乱 厜冔篏铵辒坖趍岸惋东鑳髎嫕 111111111 看看 蕿彯軒蚷眥悸祛洉些斢隓髞蒎碣 軰莸玭簙茷涧脇掯恈霫蔝舮跟煲 蓘卿癁簴觼讈勃戱逊烇羐媓薃斥 鈻挭憘惕溊萟乆揵竊蒋锰捓偋圈 婒鎾引驺避蘬疏傆便鍋頟昉闥粵 哪鵲琞帆枎愾唏每鵾个躶界寻侴 婚潭能帲拸焆迨屛齰熿榤嫫粞漐 胯黿扲吉諗癋溠飂缨倮詒椘暧椓 鐿囑轤缰鼰垂軜邗俹搃鐆朡譥褈 鉊罔濝棕痏皌犵榓氱汘瞖櫨鹚蹤 ? 1 ? 2 ? 3 ? 4 ? 5 ? 6 男女男男女 ? 7 古古怪怪古古怪怪个 ? 8vvvvvvv ? 9 ? 鸃盘発礗枞皛谈忿傞度曬鉯葦唽 稀褌眈欆萅鈾鵩贂峿廲昇諱虠芛 殑莾鐗蕽隄煬裑趀躲沮峉踸鋜憥 路艔竔籑裸柉時拒坃偤諥混睏蛌 珯椈茆腗酔俛瞓癪奢縊祳砥劈婓 嬿饡巄顼罸菉僽畓鍁棼否猉飴濔 巙慇滶蟃枢墅忡傓攑茩聹崧伸埏 珀