教育培训机构-课程顾问-09-谈单流程(上).pptVIP

个案准备 需要按照之前的教程尽可能在邀约中获取重要 即备单，备单基于充分的前期沟通，所以 信息、做好销售铺垫并做好详细的记录（客户 管理表或 CRM 系统）。 较多的情况下）及销售策略（包括谈单策略、 备单的目的在于判定客户优先级（当到访 购买策略和其他部门的配合策略），并对具体 的可能情况进行预判预演。 签约率将提高约 根据统计，进行良好的备单工作的客户， 50% 。 流程工具 学生情况登记表 价目表 优惠政策 优惠申请单 辅导协议 草稿纸（带 logo ） 互动工具 学科测评 非学科因素测评 互动游戏 知识文档 学情（学科相关） 校情（学校相关） 考情（考试相关） 真题（笔试 学术文章 / 面试） 案例文档 协议副本 学员服务记录 学员感谢信 获奖证书副本 聊天记录截图 教案 产品文档 产品介绍 课程安排 荣誉奖项 影像资料 其他道具 照片 名片 书籍 计算器 咖啡 / 茶叶等 …… 支持项目 讲座 活动 体验 ? 将所需的工具进行归类，整理为 2-3 个文件夹，建议使用插页式文件夹 ? 单个文件夹内注意文档的顺序，避免干扰客户注意力（例如过早展示价目表） ? 清楚不同文件所在的文件夹和位置，避免手忙脚乱 ? 注意保持文档内容的更新，所整理的文档注意排版规范性并打上公司的 Logo 男性： ? 西装——深色，最好为蓝色，深蓝色尤佳。如有经济能力最好选购高档一些的西装 ? 衬衣——白色，注重领子、袖口清洁，并熨烫平整；应至少准备三件以上 ? 领带——性色彩，不要太花或太暗，最好准备五条以上 ? 长裤——选用与上衣色彩、质地相配的面料，裤长以盖住鞋面为准 ? 鞋——无论质地如何，一定要擦亮；最好为黑色系带式皮鞋，如有经济能力最好选购一双名牌皮 鞋 ? 袜——不要穿白袜；最好为黑色短袜 ? 手——干净爽洁，指甲无污泥，不留长指甲 ? 头发——每日整理，在一个时期内保持一个发型，并梳理整齐，不要挡住额头，更不要有头皮屑 ? 眼睛——检查有没有眼屎、眼袋、黑眼圈和血丝 ? 嘴——不要有烟气、异味、口臭，出门前可多吃口香糖 ? 胡子——胡须必须刮干净，最好别留胡子 ? 身体——要求无异味，可适当选用发一些的男士香水，但切忌香气过于浓烈 女性： ? 首饰——太多的首饰会分散对方的注意力，最好不要佩戴三件以上的首饰，且不可太过醒目和珠 光宝气 ? 服装——过于男性化的职业装或过于女性的装束都不太恰当。如果要接待客户，前者可能会给客 户异常严肃和生硬的感觉，从而使对方过早地树起心理防卫线，加强排斥心理；后者虽然显得婀 娜多姿，但长久如此，有失去客户信任的可能。所以保持略显中性；以中性色泽、款式简洁大方 的西装套裙或西装为最佳 ? 头发——干净整洁，无头皮屑 ? 眼睛——不要有渗出的眼线、睫毛液，无眼袋、黑眼圈 ? 嘴唇——一定要涂有口红，且保持口气清新 ? 鞋子——黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋边的干净 ? 袜子——高筒连裤丝袜，色泽以肉色最好 ? 身体——不可有异味，选择高品位的香水 ? 化妆——一定要化妆，否则是对客户的不尊重，但以淡妆为好，不可深妆艳抹 ? 除了正常的要求以外，在夏季，着装可以适当的调整 你是谁？ 自我介绍，塑造专业性 ? 你是干什么的？ ? 对我有什么好处？ ? 怎么验证你说的是真的？ 为什么要现在买？ ? 为什么要在你这买？ 品牌及产品介绍，塑造有效性 引导需求、挖掘痛点、塑造危机 呈现方法、过程和案例 紧迫性、必要性和效费比 匹配度（竞品对比） 参观校区 学生：测评 自 我 介 绍 ? 寒 暄 引 导 孩 子 自 我 介 绍 辅导注意事项 化解后期顾虑 签 签约准备 计算课时 安排课时 铺垫 报价 异议解答 签约准备 现场互动 测评测试 与家长分析孩子状况 危机激发、聆听心声 介绍个性化辅导流程 情感交流 礼貌送走家长 家长：观察或交流 不签 引导排除顾虑 做好相关铺垫 下 场 咨 询 开 始 谈单技能见往期课程：《引导逻辑》、《提问技巧》和《价值塑造》 测评目的 掌握情况 → 学业规划 呈现问题 → 塑造危机 建立档案 → 二次到访 支开学生 → 深入沟通 测评形式 量表测评和试卷测评 学生独立完成，留下 时间和家长单独沟通 互动测评当着家长面 完成，让家长看到孩 子的问题，并观察家 长和孩子的沟通方式 报告 解读 报告和解读是测评结果的组成部分，没有解读的报告对 谈单意义有限，报告解读的核心原则： ? 报告上有的你不一定讲 ? 你讲的报告上不一定有 ? 在解读中推动销售进度 注意：学科类测评的解读千万不要变成讲题，要发现问题并分析问题背后的原因。 根据我们测评的结果，和我之前和您交流时得出的判断是一致的： 你的孩子上课愿意认真听讲，也勤于记笔记，可以说学习态度是端 正的 —— 我相信这恰恰也是头疼的地方。