2020年新版招生技巧之十大成交话术借鉴.docxVIP

招生技巧之十大成交话术借鉴 一、我要考虑考虑（顾客借口说） 回答：顾客先生，太好了。你说要考虑，就表示你有兴趣，是不 是呢？（是），这么重要的事情，你一定会很认真做出决定的， 是吧？ （是） ，你这样说， 该不会是想躲开我吧？（不是） ，哦， 那我就放心了！既然你有兴趣，你又会认真做出决定，而我又是 这方面专家，那我们为什么不一起考虑呢？你一想到什么问题， 我就可以答复你，这样够公平了吧。好，现在请你告诉我，你最 想考虑的第一件事是什么？坦白讲，是不是钱的问题？ 二、太贵了（所有顾客都会说贵，贵是口头禅） 1,价值法：让价值〉价格 价值：顾客长期得到的利益 价格：顾客眼前短期所投资的金额 顾客先生， 我很高兴你能这么关注价格。 因为那是我们公司最能 吸引别人的优点之一。 不知你会不会同意， 一件产品真正的价值 是它能为你做什么， 而不是你要为它付出多少钱？这才是产品有 价值的地方。打个比方，如果你在荒漠里行走，非常渴，快要危 机到你的生命， 而这时一瓶水一百万， 它能让你有走回家的力气。 这就是这瓶水的价值。如果一个卖水的走过来，一瓶水卖你 10 块钱，我保证你不会讨价还价，是吗？现在我们谈谈，这个产品 能给你带来多大的价值。 2，代价法： 告诉顾客，不买的代价 ＞价格 顾客先生，让我给你说明下，你只是一时在意这个产品的价格， 也就是在你买的时候。 但是在你产品的使用期间， 你就会在意这 个产品的品质。难道你不同意，宁可投资的比计划多一点，也不 愿意投资的比你到后来应该投资的少呢？你知道，使用次级品， 到头来，你会为次级品付出更昂贵的代价。你想，省一点小钱和 长期省下许多的冤枉钱，你更愿意哪个呢？ 3，品质法： ， 顾客先生，我完全同意你的意见，我想你一定听过好货不 便宜，便宜没好货的道理吧？身为一家 培训学校 ，我们面临一个 抉择，我们可以用最低的价格来设计这个产品，使它功能最低， 把你的要求做到最好的程度， 所以产品会贵一点点。 但是所投资 的钱，分摊到一辈子的使用时间上， 你每天的收益是不可计量的。 所以顾客， 如果我认为你应该一开始就使用最好的产品， 否则到 头来，你会为那种次级品付出更大的代价， 不是吗？为什么不在 一开始就用最好的呢？ ，顾客先生，大多数人，包括你我，都很清楚的了解好东西不 便宜，而便宜没好货。客户什么东西都可以提，大多数人都会忘 记价格， 然后他们绝对不会忘记差劲的品质和差劲的服务。 为价 格解释是一时的， 为品质解释却是一辈子的， 你说是吗？你只是 在买的时候在乎价格， 买回去之后在乎的却是品质。 如果品质有 问题，你会在乎很长一段时间，你说是吗？ ，顾客先生，你也知道，在以前，我们公司就做出了一个决策， 我们认为一时为价格作解释是很容易的， 然而到时候为品质道歉 确实很难的，是永久的。你应该为我们的决策感到高兴才对啊， 你愿意我们一时为你解释价格，还是到时候为你道歉品质呢？ ，顾客先生，我们公司产品相比确实贵了点，这正是我们自豪 的地方，因为只有最好的公司，才能买到最好的产品，只有最好 的产品才能卖到最好的价格， 你说是吗？也只有最好的公司才能 拥有我这样的人才， 我以代表市场上最好的公司为荣为傲。 你我 都知道一分钱一分货。 其实最好的产品往往也是最便宜的， 因为 第一次就把东西买对了，为什么要买那种勉强过得去的产品呢。 如果长期使用的话， 好东西的使用成本才是最低的， 因为你买以 后不必再为它付其他的钱了。 4，分解法： 比如，你今天问我多少钱，回答： “一万 ”，结果你说太贵了。我 第一句话就要问 “你认为贵多少呢？ ”，你说，贵 2000，外面才卖 8000，然后问顾客，你知道我们产品能使用多长时间吗？ 20 年， 那么每年贵 100，再除以 52，然后以 5 天上班制来说，每天只贵 4毛钱，即以每天贵 4 毛钱的价格，买到最好的产品。 5，稍降一点： 顾客先生，如果价格能稍降一点， 你今天能确定买吗？如果不能， 就别废话了 6，思考法：