卞凌云-深圳宝源行宝马7系车营销策略评价与研究.pdfVIP

姓 名 卞 凌 云 专 业 班 级 08 汽营 2 班 论 文 名 称 深圳宝源行 7 系车营销策略评价与研究 导 教 师 马 德 粮 目　录 1 前 言1 2 外部环境分析3 2.1 竞争力分析 3 2.2 竞争分析 4 2.3 深圳地区中高档汽车市场分析 6 3 宝源行汽车销售公司内部环境分析8 3.1 BMW7 系产品知识分析 8 3.1.1 产品亮点：（新 IDRIVE 系统）8 3.1.2 车型简介8 3.2 汽车销售公司服务营销问题诊断 9 4 服务营销策略的制定10 4.1 服务价格策略 10 4.2 促销手段的多样化策略 10 4.3 加强团队建设策略 11 4.4 增值及个性化服务策略 11 4.5 有形展示策略 11 4.6 服务过程优化策略 12 4.7 渠道策略 13 5 结 论14 致 谢16 参考文献17 摘 要 本文根据市场的特点,主要采用理论分析与实证分析相结合的方法,从分析某内 外部环境入手,广泛深入地对深圳市汽车销售公司服务营销现状进行了调研,运用现 代服务营销理论,特别是一些前沿理论和观点,为深圳市汽车销售公司提出切实可行 的服务营销策略,旨在改变一些经营现状。(其中,在客户营销策略、价格策略、促销 策略和流程管理等方面做了重点阐述。) 关键词: 服务营销；宝马；宝源行；4S 1 前 言 汽车营销服务总是伴随着消费者与汽车 4S 店或汽车经销商合作的过程中而产 生的。在整个市场营销服务的过程中分为售前服务、售中服务和售后服务。汽车售 前服务是通过营销人员把汽车产品的相关相关信息发送给目标顾客，包括汽车的技 术指标、主要性能、配置和价位等；售中服务则是为顾客提供咨询、导购、订购、 结算和汽车交接等服务；汽车售后服务是为顾客对汽车做调试、保养、维修等，排 除技术故障，提供技术支持，寄发产品改进或升级信息以及获得顾客对汽车产品和 服务的反馈信息。 汽车市场 “售后服务”的出现，是市场竞争所致的必然结果。汽车产品在发展 到一定程度上，制造技术已相差无几，也是汽车市场从产品转向服务的主要原因， 然而，售后服务往往也是汽车 4S 店或汽车经销商的主打战略王牌，而现实的汽车售 后服务中存在诸多的问题也是消费者所了解的，从而影响了消费者对汽车产品的购 买和接受汽车售后服务产生了许多负面的影响。所以，将汽车产品的售后服务做好、 做细的汽车 4S 店或汽车经销商感动了消费者的心，提升了消费者的满意度，也赢得 了市场。由此可见，汽车售后服务作用的重要性，汽车的售后服务在整个汽车营销 过程中有着特殊的“使命”，对汽车产品和服务走入市场化起着积极的过度与推动作 用，对繁荣汽车市场有着深远的意义。 在过去 4 年中，BMW 7 系已经第 3 次在竞争激烈的顶级豪华车市场中胜出。针对 客户的需求和心理定位，BMW 7 系在中国清晰树立了 “CEO之车”的形象，其代表的 面向未来的领袖精神和使命感，深受企业家和商业精英们的认同。新一代 BMW 7 系 全面配备 “宝马高效动力”技术的顶尖技术，赋予了其扎实的产品竞争力。在节能 减排的声音与日俱增的今天，宝马的应对之策与其他品牌截然不同。宝马不以牺牲 性能为代价，而是全面实施“高效动力”战略，在提升动力的同时降低油耗和排放。 在新一代 BMW 7 系上，宝马高效动力的应用比比皆是。出色的环保特性正是企业家 们内心所坚持的社会责任感的充分表达。时至今日，即便经济条件再好的客户也会 考虑个人消费对环境的影响。在以前，人们也许会喜欢车内众多按键营造出来的高 科技感。但是现在，越来越多的呼声要求豪华汽车把众多的车载系统简化，宝马 7 系身上开始了为控制按键 “减肥”的努力。从 1977 年到 2007 年，融合了宝马各个 时期的尖端技术的 4 代 7 系轿车走过 30 个年头，下一个 30 年轮回从第五代 7 系开