产说会酒促成方法.ppt

发掘客户需求 做好现场促单 要什么就是需求 ? 我曾经要 …… ? 我现在要 …… ? 我将来要 …… ? 不同年龄要什么？ ? 不同时代要什么？ ? 不同职业要什么？ ? 不同境遇要什么？ ? 你这个年龄要什么，客户心里也会要什么 ? 这就是同理心 注意每个细节 ? 注意细节： ? 场外训练排队等候的细节 ? 吃饭的细节 ? 场合配合的细节 ? 主陪的座位、副陪的座位 ? 说话的次序 …… 混社会的需求 ? 混社会的基本配置。 人的一生，不能百年孤独，总要有朋友，如果你 想做一名合格的平民百姓，只要奉公守法，那随 着你的性子交友，你愿意交就交，不愿意就让他 滚。但你想在社会上混出点名堂来，就得有选择 性地交友、有功利性地交友。对于一般人来讲， 朋友圈中起码得有一名医生、一名律师、一名小 官员，一名警察、一名老师、一名保险营销员、 一名地痞流氓。 ? 这些平常好像很少用到的朋友，关键时刻是能救 你的急或难的，有些能救你的命！ 你交社些朋友 也就交到了这个圈子！ 现场促单关键 ? 时间 ：从场外训练开始在心中促单； ? 分析 ：客户的年龄、职业、家人的年龄职业、孩子的 受教育情况（是否在念、将来是否还能念、能念到什 么程度、准备在哪就业以分析子女未来的发展情况）、 分析客户可能提出的问题、分析哪个话术比较能切中 要害、分析客户家人最缺失的是什么（即逆向设想客 户需求中的落差点）设计签多少意向保费、想这些保 费能帮客户一家人实现什么幸福心愿 …… ? 有激情地促、推定同意地促、以大家之间合作彼此需 要客户地促、谈判式促（咬住你给的保费）、驾驭式 促（你得有足够的知识储备）猛促！ ? 一定要促 N 遍单！会哭的孩子有奶吃！ ? 别做行业的圈外人！我要！ 要炒什么？ ? “ 人的眼睛和舌头所说的话一样多，不需 要词典，却能够从眼睛的语言中了解整 个世界，这是它的好处。”这是 爱默生 关于眼睛的一段精辟论述。眼睛具有反 映人们深层心理的能力，其动作、神情、 状态是最明确的情感表现，因此眼睛被 人们誉为“心灵的窗子”。 一、基本检查 ? 需要带的资料 ? 笔 ? 计算器 ? 红利演示、速查表、空白纸（提前看好红 利演示或速查表、做到心中有个基本数） ? 投保单每人至少签 2 份、人身保险提示书 ? 客户需提交的资料是：身份证复印件、工、 农、建、中行个人结算帐户复印件 ? 客户资料多复印留底！！ 二、气氛塑造 ? 一定要塑造一种人人都急着买保险的氛围 ? 一定要塑造一种本桌客户都买了保险的氛围 ? 一定要塑造一种自己万分认可的感觉，因为感觉是 会传染人的 ? 一定要万分认同人民币收藏，因为人民币的收藏比 较简单直观，而且风雅之人都喜欢收藏。任何人都 喜欢做风雅的人。 ? 一定要懂得红瓷收藏的内涵价值。当人有了钱的时 候，都会追求精神的吉祥如意、富贵和满足。暗示 隐喻都成为你炒作的点。红瓷既是一种暗示（旺盛、 充沛）也是一种隐喻（生活事业红红火火） 三、算什么 ? 算大不算小、把客户 从此时放长到老 ? 算 5 年交费终身受益，有比较效应 ? 算社保不足找需求结合终身前 5 后 6 的返还， 让他感觉未来的利益在一生中的作用 ? 算高额保障（具体数）明确知道只有保险才 能给予（从一年内疾病保障退费、一年后至 彻底退费前 2 倍保额的疾病及退保费的保障、 退保费前 5 倍的意外及退保费的保障、退费之 后意外 1 倍的保障。 三、算什么 ? 算：前有分红、后有保障，前后都是福。 ? 算：个人保障与家人的关系。 ? 炒氛围，大氛围小氛围合作的氛围 ? 1 、先用礼品促； ? 2 、分析他的需求； ? 3 、讲出产品卖点； ? 4 、氛围炒作； ? 5 、拒绝处理（钱放哪都是放，放保险 投资不少，多了保障） 氛围炒作 ? 大姐，你看这么多人都通过投资保险来加 强未来养老的保障，而你只享受一份社保， 怎么着也太单薄。今天，一时的选择决定 了一生的自由，一时的交费换来了一生的 安心，老了、不能劳动了，那隔一年一返 还的钱就在每年的春节前，将来置办个年 货转身就是钱！那日子是越过越有滋味、 越过越美！ 氛围促单话术 ? 不仅是今天的氛围 更炒以前投保百万 的大客户 ? 张总：无论钱多钱少，现在很多人都在悄悄转移财务。我 们今年全市范围内以年交百万保费转移财务的有 31 位，年 交 50 万转移和管理财务的 43 位。烟台 10 年交费最大单 500 万。现在的商人都懂， 财富险中求