影响消费者购买行为主要因素.pdf

影响消费者购买行为的主要因素有消费者自身因素、 社会因素、 企业和产品因素 等。分析影响消费者购买行为的因素， 对于企业正确把握消费者行为， 有针对性 地开展市场营销活动，具有极其重要的意义。 1.消费者自身因素 消费者购买行为首先受其自身因素的影响，这些因素主要包括： 一是消费者的经济状况，即消费者的收入、存款与资产、借贷能力等。 消费者的经济状况会强烈影响消费者的消费水平和消费范围， 并决定着消费者的 需求层次和购买能力。 消费者经济状况较好， 就可能产生较高层次的需求， 购买 较高档次的商品，享受较为高级的消费。相反，消费者经济状况较差，通常只能 优先满足衣食住行等基本生活需求。 二是消费者的职业和地位。 不同职业的消费者， 对于商品的需求与爱好往往不尽一致。 一个从事教师职业的 消费者，一般会较多地购买书报杂志等文化商品； 而对于时装模特儿来说， 漂亮 的服饰和高雅的化妆品则更为需要。消费者的地位不同也影响着其对商品的购 买。身在高位的消费者，将会购买能够显示其身份与地位的较高级的商品。 三是消费者的年龄与性别。 消费者对产品的需求会随着年龄的增长而变化， 在生命周期的不同阶段， 相应需 要各种不同的商品。如在幼年期，需要婴儿食品、玩具等；而在老年期，则更多 需要保健和延年益寿产品。 不同性别的消费者， 其购买行为也有很大差异。 烟酒 类产品较多为男性消费者购买， 而女性消费者则喜欢购买时装、 首饰和化妆品等。 四是消费者的性格与自我观念。 性格是指一个人特有的心理素质， 通常用刚强或懦弱、 热情或孤僻、外向或内向、 创意或保守等去描述。 不同性格的消费者具有不同的购买行为。 刚强的消费者在 购买中表现出大胆自信，而懦弱的消费者在挑选商品中往往缩手缩脚。 2.社会因素 人是生活在社会之中的，因而消费者的购买行为将受到诸多社会因素的影响。 首先，社会文化因素对消费者购买行为的影响。 文化通常是指人类在长期生活实 践中建立起来的价值观念，道德观念以及其他行为准则和生活习俗。若不研究、 不了解消费者所处的文化背景， 往往会导致营销活动的失败。 任何文化还都包含 着一些较小的群体或所谓的亚文化群。 它们以特定的认同感和影响力将各成员联 .. 系在一起， 使之持有特定的价值观念、 生活格调与行为方式。 这种亚文化群有许 多不同类型，其中影响购买行为最显著的主要有： 一是民族亚文化群。 如我国除了占人口多数的汉族外， 还有几十个民族， 他们在 食品、服饰、娱乐等方面仍保留着各自民族的许多传统情趣和喜好。 二是宗教亚文化群。以我国来说，就同时存在着伊斯兰教、佛教、天主教等。他 们特有的信仰、偏好和禁忌在购买行为和购买种类上表现出许多特征。 三是地理亚文化群。如我国华南地区与西北地区，或沿海地区与内地偏远地区， 都有不同的生活方式和时尚，从而对商品的购买也有很大不同。 其次，社会相关群体对消费者购买行为的影响。 相关群体是指对消费者的态度和 购买行为具有直接或间接影响的组织、 团体和人群等。 消费者作为社会一员， 在 日常生活中要经常与家庭、学校、工作单位、左邻右舍、社会团体等发生各种各 样的联系。 家庭是消费者最基本的相关群体， 因而家庭成员对消费者购买行为的影响显然最 强烈。现在大多数市场营销人员都很注意研究家庭不同成员，如丈夫、妻子、子 女在商品购买中所起的作用和影响。 一般来说，夫妻购买的参与程度大都因产品 的不同而有所区别。 家庭主妇通常是一家