销售管理案例分析作业.pdfVIP

0610010201 胡徐之慧 1、简述FABE销售模式的特点 答：所谓“FABE销售模式”即是通过F、A、B、E 四个关键环节，解答消费者诉求，极为 巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而可顺利实现产品的销售诉求。 F：（Features）指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。如从产品名称、产地，、材料、 工艺、定位、特性等方面深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。 A：（Advantages）优势。列出这个产品独特的地方来。可以直接，间接去陈述。例如：更管 用、更高档、更温馨、更保险等。 B：（Benefits）能给消费者带来什么好处。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用 众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。 E：（Evidence）佐证。通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。 所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。 简单来说，FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产 生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来 这些利益。FABE销售模式通过四个关键环节，解答消费者诉求，极为巧妙地处理好了顾客 关心的问题，从而可顺利实现产品的销售诉求 2、简述销售管理与营销管理