促销员销售基本流程-2-54教程教案.ppt

培训教材 ’09;1. 什么内容？;你从哪儿来;培训结束时，你将会了解如何运用各种办法和策略来引导一场专业销售对话。;你期望从这样的目标培训中得到什么？ 经过此次培训后，其他人从你的行为表现中应该能看到什么？ 在日常业务中，此目标对于你有多重要？;3 小时;大纲;; 误解一：“促销员是份社会最底层的职业” 误解二：“促销员需要有天赋”;新任 促销员;态度;一、充满热情:-热爱自己的公司,产品和岗位-乐观执着,不怕失败-自信,给人专业的形象,善于激励自己-客观,不???低自己-友善,发自内心的微笑,让顾客有亲切感-站在顾客的立场选择和推销(善于倾听,以理服人)-善于学习和观察小孩子必须战胜妈妈的拒绝，才能得到糖果年轻人必须固执己见战胜心上人的拒绝，才能得到爱情执著战胜拒绝，促销员和顾客都会受益达到双赢; 二、保持积极的心态 心态就是信念——相信自己，相信自己成功的能力 在顾客面前没有积极的心态，你就会成为一个木头人三、具有控制局面的能力，总能意识到周围发生的一切 面临意外情况，能独立思考，展现独创性的才能 专业的促销员还必须精明强干四、善于倾听，以理服人 善于倾听，才能捕捉顾客意图，清楚地知道下一步应当做 什么对捕捉到的信息，总能以理性 科学有效的方法进行沟通; 五、必须热爱自己的公司，同样热爱其他公司 热爱自己的公司，熟悉自己的公司，才能做到扬长避短 热爱其他公司，才能取长补短六、促销员做事要有条不紊 你的记事本每天都有新的内容 总是知道你目前所处的位置七、促销员能够显示权威 能将你的信心传达给潜在的顾客 你是牧羊人，而顾客就是你的羊群;八、专业的促销员应该是表演大师 具有极强的创造情感和表现自我的才能 还是艺术大师，你描绘的生活画面栩栩如生， 展现在顾客面前如同现实九、专业的促销员从不贬低同行 你不惧怕竞争,相反,会喜欢竞争,对自己的本行具有十足的信心十、专业的促销员总是善于激励自己 你是一个经常对自己说：“我可以，我行，我会”的赢家;;第二章 准备阶段;个人准备 ;I 个人准备;第二章 准备阶段;第二章 准备阶段;;II 理论解释;I 个人准备;胸牌：记得检查是否端正;胡须鼻毛：每日剃须，保持下颌鬓角干净利索，注意修整鼻毛，不得露出鼻孔。;II 态度准备;第二章 准备阶段;III 营业准备;第二章 准备阶段;第二章 准备阶段;;;1 基本接待;欢迎光临三星电子展台。;;;如何让顾客在卖场走不离开?;分辨顾客的来意;分辨顾客的来意;社交的距离;要让客户置身于产品之中;介绍产品时的姿势与距离;保持忙碌的状态;1 不同目的顾客接待;有明确购买目的的顾客;有明确购买目的的顾客;有购买目标但不明确的顾客 ;有购买目标但不明确的顾客 ;没有购买打算，来闲逛的顾客;熟客;接待顾客的同时又有新的顾客到来;久等的顾客; ; ;“您好！欢迎光临”;;学习6询问法;1 顾客心理;请注意！！ 顾客首先关心自己的感受;就是判断顾客到底需要什么产品或服务。;应当善于预测顾客的需求;预测顾客需求的两个办法。。。;2 倾听;那么，恰当的问题该怎么提出来呢？;鼓励顾客多说话的办法;;;鼓励顾客多说话！;鼓励顾客多说话！;询问容易回答的问题 “您身边有很多使用宽屏电视的人吧。这个现在很流行！” 询问肯定型的询问(有没有/是不是) “您有没有听过三星的名牌?” 一般的问题，之后详细地询问 “您认为我们三星电子的产品怎么样？” / “冰箱如何？” 说明询问问题的理由 “您要把电视摆放在哪里？要根据您摆放位置的空间大小决定电视的尺寸。” 比较敏感的问题后问 “您的预算是多少？” 顾客说的时候，积极倾听 让顾客看到你的微笑，点头， 真诚的表情 想1,2,3说法 1分询问，2分倾听， 3次以上赞同顾客的说法; ;;;;目的：结合顾客需求，深化其对产品的优势印象； 来源：优秀经验分享；自我积累 应用：根据现场灵活应用;冰箱产品 ;FAB 销售卖点分析;产品的特征;优点的定义：是特点的功能表现，你的产品或服务是如何使用以及如何帮助客户的。;利益的定义：对顾客/客户的价值、好处、利益和意义，即它们满足了顾客本人何种具体需求。;实证的目的是在找出客人的需要/需求或问题之后，对症下药，提供有关之F.A.B. 及证据。;FAB技巧的综合运用;; 经30年研究，发现成功与失败的销售中，特征与优点的使用量相同，唯有利益的使用量不同;FAB 活用演练; 练习;;;;;;;;;;你自己看吧 不可能有这个问题 肯定不是我们的原因 你